7 dicas para melhorar sua prospecção de clientes


7 dicas para melhorar sua prospecção de clientes

A prospecção não costuma ser o momento preferido dos vendedores e representantes, mas é necessária para aumentar a inserção da marca no mercado, para garantir o volume de vendas em períodos de crise e para o crescimento dos rendimentos da empresa e, consequentemente, do vendedor.

Para conquistar novos clientes com mais facilidade, separamos para você as melhores dicas de prospecção.

1. Prospectar é diferente de vender

Prospectar e vender são duas coisas diferentes e que devem ser feitas em momentos distintos. A ideia da prospecção é começar a construir um relacionamento entre você e seu futuro cliente, tornar sua empresa conhecida e entender suas necessidades e seu perfil.

Em uma visita inicial, o futuro cliente não está esperando uma reunião de vendas e não está preparado para negociar, por isso, tentar vender durante contatos de prospecção pode arruinar todo o processo. Não à toa, é comum dizer que uma prospecção bem feita equivale à metade da venda.

Uma boa prática é separar um dia e horário somente para a prospecção, seja por contatos telefônicos ou fazendo visitas aos locais. Assim você se compromete com o momento de prospecção e não perde o foco.

2. Estude o seu mercado

Entender que o seu prospecto é, realmente, um potencial cliente faz toda a diferença. A ideia de que “bom vendedor vende até geladeira para esquimó” já não é mais verdade no mercado atual. O bom vendedor entende a necessidade do cliente e identifica como o seu produto pode supri-la. Por isso, antes de prospectar, estude o seu mercado.

Identifique o perfil do público-alvo da sua empresa, e as necessidades que podem ser atendidas no mercado. Além de identificar prospectos mais qualificados, você também acaba desenvolvendo argumentos de venda para serem usados em um segundo momento.

3. Peça indicações

As indicações são ótimas formas de ampliar sua lista de prospecção. Mas não adianta pensar que essas indicações irão “cair do céu”. Utilize a boa reputação que você tem com os seus clientes, o conhecimento que eles têm da sua empresa e das soluções que oferece e peça indicações!

Você também pode estimular essas sugestões de clientes oferecendo algumas “premiações” como descontos, brindes ou outras vantagens para quem fizer indicações que fecharem negócio.

4. Analise o histórico dos seus clientes

Desenvolver novos clientes é importante, mas recuperar os antigos também. Por isso, analise o histórico de atividades dos seus clientes e veja quais deles não compram de você há mais tempo que o normal.

Agende novas visitas para entender porque esses clientes estão inativos e procure recuperá-los. Vale lembrar que o sistema Meus Pedidos pode te ajudar bastante a acompanhar o histórico dos clientes.

5. Tenha alguém para fazer a prospecção

Se você é gestor de vendas, pode pensar em contratar um profissional para ser o responsável por fazer a prospecção. Essa “prospecção cruzada” é feita por telefone e facilita o trabalho para quem está agendando e para o vendedor também, que só deve ir até o local no horário marcado e fazer a venda.

6. Mantenha o contato

Para que a prospecção seja completa, é importante que você mantenha contato com o cliente após a primeira visita. Organize uma rotina após a prospecção com follow up e e-mails, para se manter em contato.

Outra dica importante é deixar claro qual será o próximo passo desse contato. Ou seja, se vocês se encontrarão novamente para uma nova conversa ou uma apresentação. Essa clareza e o contato com certa frequência leva a uma relação de confiança e a uma maior probabilidade de venda.

7. Estabeleça metas

Para ter mais motivação e compromisso com a prospecção, trace metas. Você pode pensar em uma determinada quantidade de contatos a serem realizados semanalmente, por exemplo, ou ainda em metas de valores de comissões com “primeiras vendas”.
Viu como é fácil? Com organização e planejamento é possível aumentar bastante a qualidade das suas prospecções.

Laís Mezzari

Laís Mezzari

Marketing e Vendas em Meus Pedidos
Mestre em Administração pela ESAG/UDESC, MBA em Gestão de Marketing pelo INPG e bacharel em Jornalismo pela UFSC.
Laís Mezzari
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