8 métricas essenciais para gerenciar sua equipe de vendas - Abertura e Positivação de Clientes


8 métricas essenciais para gerenciar sua equipe de vendas – Abertura e Positivação de Clientes

Se você está acompanhando a nossa série sobre métricas para gerenciamento de equipe de vendas, já sabe que o Volume de Vendas e a Lucratividade são os principais indicadores para mostrar os resultados gerais da empresa. Mas para fazer a gestão, saber onde estão os problemas e as soluções, você deve analisar outras seis métricas.

Essa relação entre os indicadores está exposta na imagem abaixo:

metricas-indicadores-vendas

Neste terceiro texto da série, vamos falar sobre a quantidade de novos clientes e a importância de mantê-los ativos. É possível analisar esses dados com a utilização dos indicadores Abertura de Clientes e Positivação de Clientes.

Para ver o primeiro texto da série, sobre Volume de Vendas e Lucratividade, clique aqui. 
Para ler o segundo texto da série, sobre Ticket Médio e Ciclo Médio de Compras, clique aqui.

Abertura de Clientes

Uma das formas de manter o negócio sustentável, aumentar o marketshare e ampliar as vendas é por meio da abertura de novos clientes. Por isso é importante identificar quantos clientes novos estão sendo abertos em determinado período.

A maioria dos vendedores não gosta de abrir novos clientes, já que é mais trabalhoso e o retorno financeiro no curto prazo é mais incerto. Por isso, é importante ter incentivos e metas aos vendedores para ações de prospecção.

Medir a Abertura de Clientes é bastante simples, você deve apenas contar a quantidade de novos clientes gerados em determinado período. Uma boa prática é também contabilizar como novos clientes os que estão inativos há muito tempo, por exemplo um ou dois anos, e que voltam a comprar da sua empresa.

Aplicação

Acompanhar a Abertura de clientes é interessante para identificar quais são os vendedores que realizam ações de prospecção e têm maior engajamento, e quais baseiam seus resultados apenas nos clientes atuais.

É importante lembrar que as metas devem ser diferenciadas para cada vendedor, de acordo com o perfil de cada região ou tipo de cliente atendido.

Para ter uma análise ainda mais completa, vale ficar de olho na qualidade dos clientes abertos, ou seja, ver o seu ticket médio e se continuarão comprando nos próximos meses. Esses clientes precisam ser acompanhados por um processo de pós-vendas para criarem fidelidade e trazerem ainda mais resultados para a empresa.

Vale lembrar que para considerar a abertura de cliente, ele deve ter feito alguma compra do vendedor. Não basta apenas mencionar uma visita de prospecção.

Positivação de Clientes

A Positivação de Clientes significa identificar o número de clientes que tiveram vendas concretizadas em um determinado período. Geralmente essa análise é feita mensalmente e relacionada a metas de positivação de cada vendedor.

Assim como na Abertura de Clientes, a meta de positivação também deve ser estipulada individualmente, devido aos diferentes perfis das carteiras de clientes.

Essa métrica deve ser avaliada por número de clientes e não pelo número de pedidos. Por exemplo, se um cliente faz três compras durante o mês, será a positivação de apenas um cliente.

Acompanhamento

Acompanhar a Positivação de Clientes garante o controle de que os clientes permanecem ativos, ou seja, comprando com frequência. Se o número de clientes positivados de um vendedor cair, pode significar que ele está dando atenção somente para os clientes maiores e deixando de lado os demais clientes, que no conjunto,também são relevantes para sua empresa. Detectar isso com rapidez é importante, pois mesmo que não represente um volume de vendas tão alto, isto pode representar uma ameaça no longo prazo, pois algum concorrente deve estar tomando espaço da sua empresa nos clientes mal atendidos.

Cuidado

A meta de positivação deve estar atrelada também à meta de mix de produto. Caso contrário, o vendedor pode focar em positivar os clientes, deixando de lado o aumento do ticket médio. E fazer várias vendas pequenas a muitos clientes pode ser mais custoso do que fazer poucas vendas com rentabilidade maior.

No próximo texto da série falaremos sobre a Positivação de Produtos e Rentabilidade de Pedidos. Duas métricas que podem influenciar diretamente a margem de lucro da sua empresa!

Laís Mezzari

Laís Mezzari

Marketing e Vendas em Meus Pedidos
Mestre em Administração pela ESAG/UDESC, MBA em Gestão de Marketing pelo INPG e bacharel em Jornalismo pela UFSC.
Laís Mezzari

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