8 métricas essenciais para gerenciar sua equipe de vendas - Positivação de Produto e Rentabilidade do Pedido


8 métricas essenciais para gerenciar sua equipe de vendas – Positivação de Produto e Rentabilidade do Pedido

No decorrer desta série de textos sobre as principais métricas para gerenciar sua equipe de vendas, vimos a importância de ter indicadores que mostrem a realidade financeira e também outros que demonstrem onde estão os problemas e as oportunidades de potencializar as vendas e os resultados da empresa.

Este último texto da série vai mostrar como a Positivação de Produto e a Rentabilidade do Pedido podem influenciar para que as vendas tenham maiores margens de lucro.

Caso você não tenha visto os textos anteriores, confira:

Positivação de Produto

A Positivação de Produto mostra se o vendedor está trabalhando bem o mix de produtos da empresa. É um cálculo simples que mostra o percentual de modelos/marcas vendidos em relação à quantidade total de produtos.

Por exemplo, se a empresa C produz 150 modelos de bicicletas e o vendedor João vendeu 15 modelos, o cálculo será:

(MODELOS VENDIDOS / TOTAL DE MODELOS) x 100 = POSITIVAÇÃO DE PRODUTO

Portanto:

(15 / 150) x 100 = 10%

Ou seja, dos 150 modelos disponíveis para a venda, João vendeu apenas 10%.

Variações

Entre outras possibilidades, com esses números fica fácil identificar quais itens são os mais interessantes nos diferentes mercados; verificar se o resultado do representante é obtido a partir de “produtos mais fáceis” de vender; e definir metas de mix de produtos para os vendedores.

Essas informações permitem, por exemplo, que se crie uma curva ABC dos produtos, identificando quais são os de maior importância, quais são menos requisitados e quais são muito segmentados, atendendo apenas a uma pequena parcela do público.

Rentabilidade do Pedido

A rentabilidade do pedido está diretamente relacionada à margem de lucro da empresa. Cada produto possui uma margem de lucro diferente e, por isso, a estratégia de desconto oferecida ao cliente influencia a rentabilidade. O impacto do desconto na rentabilidade do pedido pode fazer com que seja necessário vender o dobro para obter o mesmo valor em lucro.

Por exemplo:

Imagine um pedido de 100 produtos que custam R$ 100 cada, com margem de lucro de 20%. Ou seja, o custo para a produção e entrega do produto é de R$ 80.

Portanto, o custo dos 100 produtos foi de 100 x R$ 80 = R$ 8 mil.

No cenário sem desconto, a receita é de R$ 10 mil e o custo é de R$ 8 mil. O que equivale a um lucro de R$ 2 mil.

Se considerarmos 10% de desconto, a receita é de R$ 9 mil e o custo continua R$ 8 mil. O que gera um lucro de R$ 1 mil. Apenas metade do cenário anterior.

Como melhorar seus resultados?

Pensando estrategicamente na política de descontos dos pedidos e oferecendo comissões relacionadas à rentabilidade das vendas, é possível incentivar negociações de melhor qualidade e reconhecer os vendedores que geram melhores resultados para a empresa.

Esse é um tema bastante extenso e que permite diversas ações. Por isso, elaboramos um e-book especial sobre técnicas para aumentar a margem de lucro da sua empresa.
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Recapitulando

Ao longo desses quatro textos sobre 8 métricas essenciais para a gestão de vendas, você viu que é importante acompanhar os resultados dos seus vendedores e, a partir da análise desses indicadores, colocar em prática estratégias para melhorar as vendas.

Para isso, existem métricas que mostram os resultados de uma forma mais ampla, como o Volume de Vendas e a Lucratividade, mas não permitem encontrar onde as mudanças podem ser feitas. Outras métricas, por sua vez, mostram o que pode ser feito para melhorar, mas não apresentam uma visão ampla dos resultados.

Por isso, é importante analisar todas as métricas de uma forma conjunta para identificar diferentes aspectos:
Volume de vendas: o valor que foi vendido.

  • Lucratividade:percentual da receita que sobra depois de pagar todos os custos.
  • Ciclo médio de compras: tempo médio entre as compras dos clientes.
  • Ticket médio: valor médio de compras dos clientes.
  • Abertura de clientes: quantos clientes novos a empresa conquistou.
  • Positivação de clientes: quantos clientes fizeram uma compra no período.
  • Positivação de produtos: quantos produtos de cada modelo foram vendidos.
  • Rentabilidade do pedido: margem de lucro de cada pedido.

A relação entre cada uma dessas métricas pode ser vista na seguinte imagem:

metricas-indicadores-vendas

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Laís Mezzari

Laís Mezzari

Marketing e Vendas em Meus Pedidos
Mestre em Administração pela ESAG/UDESC, MBA em Gestão de Marketing pelo INPG e bacharel em Jornalismo pela UFSC.
Laís Mezzari
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