8 métricas essenciais para gerenciar sua equipe de vendas


8 métricas essenciais para gerenciar sua equipe de vendas

Como você controla as vendas da sua empresa? Possui métricas específicas? Acompanha o desempenho de cada vendedor? O que você faz com esses dados que recolhe? É sobre isso que vamos falar nessa série de textos sobre métricas para gestão de vendas!

Muitas empresas utilizam apenas o Volume de Vendas para medir a performance e fazer a gestão da sua equipe de vendedores. Mas esse indicador pode esconder o real desempenho do negócio, pois nem sempre um faturamento alto significa um bom lucro. Por isso, o melhor “termômetro” para esses resultados é o alinhamento dos indicadores de Volume de Vendas e de Lucratividade.

Mesmo assim, essas duas métricas isoladas não são suficientes para fazer a gestão do vendedor no dia a dia. Pois não adianta pedir mais vendas ao representante comercial, sem que ele e você saibam o que precisa melhorar. Você também precisa utilizar outros cinco indicadores que mostram com clareza o que pode ser melhorado nas ações de cada vendedor.

Esses indicadores são Ciclo Médio, Positivação de Clientes, Ticket Médio, Abertura de Clientes, Positivação de Produto e Rentabilidade dos Pedidos. Eles serão abordados em uma série de quatro textos com exemplos de ações que colaboram com o crescimento dos resultados da sua equipe de vendas. Neste primeiro, vamos falar sobre Volume de Vendas e Lucratividade.

Volume de Vendas

As empresas que vendem mais têm os melhores resultados financeiros, certo?
Não necessariamente!

Uma empresa pode estar com um faturamento considerado alto, mas tendo prejuízo em suas operações se a política comercial não for bem estabelecida e se o representante sacrificou o lucro da empresa por conta de descontos ou promoções indevidas na negociação.

Por isso, o Volume de Vendas é uma métrica básica e importante para a gestão do negócio, mas contar apenas com ela pode “maquiar” os resultados.

Gerenciando os resultados

O controle do Volume de Vendas permite verificar se as ações realizadas pelos vendedores estão, realmente, trazendo aumento de vendas para a empresa. Se alguma variação considerável for observada nessas análises, o gestor deve identificar qual é o problema.

Neste caso, você deve recorrer a outras métricas e fazer uma análise mais profunda da situação, já que o Volume de Vendas sozinho não responderá essa pergunta.

Lucratividade

A lucratividade, basicamente, mostra o percentual de lucro que a empresa ganha em suas vendas.

Por exemplo, se sua equipe de vendas traz uma lucratividade de 10%, significa que a cada R$100 vendidos, sobram R$10 para a sua empresa, depois de pagar todas as despesas e impostos.

A fórmula para esse indicador é:

LUCRATIVIDADE = (LUCRO LÍQUIDO ÷ RECEITA TOTAL) x 100

A Lucratividade está diretamente relacionada aos descontos e mix de produtos vendidos. Por isso, é importante analisar a lucratividade que cada vendedor está trazendo para a empresa para avaliar se ele está vendendo com qualidade ou fazendo pedidos de produtos com pouca margem e abusando de descontos.

Recapitulando

Para fazer uma gestão completa do seu time de vendas, você precisa analisar 8 indicadores em conjunto: Volume de Vendas, Lucratividade, Ciclo Médio, Positivação de Clientes, Ticket Médio, Positivação de Produto, Abertura de Clientes e Rentabilidade dos Pedidos.

O Volume de Vendas e a Lucratividade são indicadores essenciais, que se relacionam com todos os outros, mas não mostram o que pode ser melhorado nas vendas. Como pode ser visto na imagem abaixo.

metricas-indicadores-vendas

O próximo texto da série fala sobre Ticket Médio de Compras e Ciclo Médio.  Confira clicando aqui.

Laís Mezzari

Laís Mezzari

Marketing e Vendas em Meus Pedidos
Mestre em Administração pela ESAG/UDESC, MBA em Gestão de Marketing pelo INPG e bacharel em Jornalismo pela UFSC.
Laís Mezzari

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