Quem vive a venda das indústrias e distribuidoras reconhece que um dos seus canais de venda mais comuns passa pelo representante comercial que, via de regra, são terceirizados.
O representante busca atender seu cliente da melhor maneira, mas uma pesquisa da Meus Pedidos mostra que 62% destes profissionais carregam quatro ou mais pastas, ou seja, vendem o mix de produtos da a empresa A, outro mix da B e assim por diante.

Num cenário habitual, o representante apresenta os quatro catálogos e em uma única visita ele pode oferecer mais de 400 produtos! É comum que a atenção do cliente no primeiro catálogo está no pico e cai ao menor nível no último.

Em outras palavras, se sua empresa vende por este canal, ela pode sofrer com concorrentes diretos no ponto de venda, e com outras pastas na cabeça do representante.

Por melhor que seja o trabalho dos representantes, sob a ótica da empresa que está no final da oferta, isso pode gerar vários números a menos na conta.

O tradicional pode não ser suficiente

A parte boa é que a maioria os gestores comerciais tomam providências para combater o problema.

As ações mais rotineiras e tradicionais são bem conhecidas pelos envolvidos no processo:

• Acompanhamento em campo
• Informativos periódicos de performance
• Relatórios que tentam destacar oportunidades perdidas
• Equipe de apoio operacional (seja externo ou interno)

Porém, alguns gestores chamam a atenção pela forma diferenciada de tratar a concorrência². Eles se preocupam com a origem do problema e buscam entregar facilidade na colocação do pedido, compartilham informações valiosas sobre o cliente e selecionam representantes levando em conta a atenção que poderão dar à empresa.

 

Eles transformaram essa preocupação em ação da seguinte forma:

• Selecionam representantes com até três pastas: Não há verdade absoluta nesse número, afinal, existem setores onde o representante tem habitualmente seis pastas, mas a preferência daqueles que buscaram reduzir a concorrência² era por representantes com esse número de pastas.
• Oferecerem tecnologia de ponta para o representante: Apps de venda que conectam o representante com a empresa, podem não ser novidade para você, mas acredite, isso ainda parece coisa da NASA para outros.
• Facilitam muito a colocação do pedido de venda: Vão além da planilha, do e-mail, do portal do representante ou de um app que o representante não usa (ele foi pensado para combater a concorrência²?). Entendem que não dá pra ser mais ou menos e buscam soluções que ajudem, efetivamente, a vender mais.
• Garantem a melhor venda possível: Através da tecnologia, se preocupam em destacar para o representante a melhor oferta possível a ser feita para o cliente. Com isso colocam seu catálogo no topo da preferência do representante.

Eu devo me preocupar com isso?

Com certeza existem milhares de outros gestores estão tratando a concorrência² do jeito tradicional e, certamente, estão sofrendo agora para entregar a meta de vendas.
Será que um deles é você? Vale o exercício:

• A maioria dos representantes possui ATÉ três pastas?
• Minha empresa oferece uma BOA EXPERIÊNCIA na colocação do pedido de venda?
• As FERRAMENTAS contratadas e pagas contribuem para seu atingimento de metas?
• O representante me envia o pedido de venda ainda NA FRENTE DO CLIENTE?
• Meu representante elogiou o suporte e as ferramentas que minha empresa oferece para a execução da venda?

 

Respondeu mais “Sim”: Parabéns.

Respondeu mais “Não”: Cuidado. O concorrente deve estar fazendo melhor.

 

Você sabe se existe isso na sua empresa? Como lidam com isso? Se quiser contar nos comentários, ficaremos felizes em conhecer a sua realidade.

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