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Alavancas para crescimento em vendas: cobertura de mercado


Alavancas para crescimento em vendas: cobertura de mercado

Que vender não é um dom e exige dedicação, estudo e prática todo mundo já sabe, mas um estudo realizado pelo The Bridge Group aponta que apenas 67% dos vendedores e gerentes comerciais atingem suas metas anuais, isso significa que os times de vendas perdem oportunidades todos os dias.

É de conhecimento geral que o crescimento das vendas é influenciado diretamente por três principais alavancas:

  • Vender para mais clientes
  • Melhorar o mix de produtos
  • Aumentar a lucratividade dos pedidos

Os gerentes comerciais de maior performance dominam as estratégias e dedicam tempo na criação de planos em torno destas alavancas. Vender é um desafio diário e identificar um meio de superá-los faz parte do caminho para a excelência.

Nesta série de 3 artigos você poderá acompanhar o resultado de uma pesquisa que envolveu mais de 3.500 representantes e gerentes comerciais e a análise de 40.000 pedidos.

O que significa vender para mais clientes

Vender para mais clientes, geralmente, está associado à prospecção de novos negócios. Apesar de ser uma iniciativa importante para a empresa, sabemos que a prospecção é uma atividade lenta, que demanda muito esforço, normalmente tem baixo retorno e consome o precioso tempo do vendedor.

Nesse cenário, “fechar mais pedidos” sempre vence “abrir novos cadastros”. Sem prospecção, a única forma de cumprir esta tarefa envolve contratar mais vendedores, uma alternativa que aumenta os custos da operação e não garante um crescimento proporcional nas vendas.

Agora a verdade: é possível alavancar as vendas para mais clientes sem prospectar novos clientes ou contratar mais vendedores.

Um estudo realizado pela Meus Pedidos analisou a carteira de clientes de mais de 1.000 indústrias e distribuidoras e revelou que, em média, 50% da carteira de clientes destas empresas é composta por clientes inativos. Uma oportunidade para dobrar o número de clientes olhando para “dentro da própria casa”.

Ao analisar a carteira de clientes por tamanho e localização e cruzar com informações da frequência de atendimento, fica evidente que a força de vendas das indústrias se concentra em prestar um bom atendimento para clientes (grandes e pequenos) que estejam próximos, e quando a distância entra na “equação” o atendimento se torna mediano ou ruim.

 

cobertura de mercado

Ter uma boa cobertura de mercado significa aproveitar bem as oportunidades de vendas e blindar seus clientes das ações da concorrência.

Diante de ações de difícil execução como a prospecção ou de alto custo como a contratação de novos vendedores, analisar a carteira de clientes e trabalhar os inativos pode ser uma grande oportunidade para o crescimento em vendas.

Uma boa abordagem consiste em aliar a equipe de vendas com o canal digital, fortalecendo o relacionamento da empresa com o cliente e expandindo a sua presença nas regiões de difícil penetração.

Pessoal x Digital

Para aproveitar essa fatia do mercado que está desatendida, uma boa estratégia é mesclar os recursos pessoais e digitais. Com isso, é possível se reaproximar dos clientes inativos, estreitar relacionamentos e ainda aumentar a capilaridade do mercado e atender plenamente as regiões mais distantes.

Vamos explicar como fazer essa combinação a seguir.

O lado pessoal

A fidelização e a confiança de um cliente dependem da capacidade dos vendedores em campo para construir um relacionamento. Com conhecimento sobre a cultura da região em que atua e uma carteira de clientes construída, o representante comercial é peça chave para uma boa cobertura de mercado, principalmente em estratégias de expansão mais ousadas e de âmbito nacional.

Uma boa seleção das pessoas que representarão a sua marca na frente do cliente fará toda a diferença na alavancagem das vendas para novos negócios, por isso a contratação deve ser considerada sempre um assunto sério e contar com o apoio de ferramentas de qualidade. Aqui na Meus Pedidos, por exemplo, desenvolvemos o goREP, que é um portal de vagas para representantes comerciais e que já conta com 2 mil perfis e 500 vagas cadastradas. Ele pode ajudar bastante na contratação.

O representante comercial, todavia, fica limitado pelo tempo e distância entre seus clientes e precisa constantemente priorizar a sua carteira de forma a visitar os mais necessitados, rentáveis ou próximos da sua localização. Para ajudar o representante a lidar com estas barreiras surge o lado digital.

O lado digital

Presença digital significa chegar sempre primeiro no cliente com uma presença imbatível de 24 horas por dia, 7 dias por semana, em qualquer região de atuação. Também significa alcançar clientes inacessíveis com baixo custo operacional, tornando-os rentáveis para a empresa e representante comercial.

O meio para isso é o e-commerce B2B, uma loja virtual que realiza transações entre empresas. Ou seja, a indústria ou distribuidora pode vender ao varejo e o representante pode vender aos seus clientes varejistas. Os termos em inglês se tornaram referência para este tipo de negócio, já que e-commerce significa “comércio online” e B2B se refere a “Business to Business”, ou seja, “de empresa para empresa”.

e-commerce B2B

Exemplo da aplicação do e-commerce B2B

E se você acredita que seus vendedores e clientes não são adeptos da tecnologia, lembre-se: todos eles utilizam WhatsApp para negociar. E se eles conseguem vender com uma ferramenta que não é feita para vendas, imagine o potencial de algo criado para isso.

O potencial de um canal digital foi avaliado por um estudo recente da Forrester Research, que aponta que até 50% das vendas entre empresas serão feitas online.  A Meus Pedidos escreveu um artigo completo sobre o que é o e-commerce B2B e como ter sucesso com a plataforma.

Como começar a melhorar a cobertura de mercado?

Associar o pessoal com o digital é fundamental para o seu negócio, mas como é possível reativar clientes e melhorar seus resultados?

O primeiro passo é analisar a sua carteira de clientes e avaliar quem são os negócios inativos, informações como região, tamanho e o percentual inativo são importantes para a construção de uma estratégia de ativação.

Com isso em mãos, você pode orientar os vendedores sobre quais regiões precisam de mais atenção e onde estão as principais oportunidades de venda, uma boa prática neste sentido é construir um “mapa de calor” do estado para estimular novos contatos e ligações.

Mapa do Rio de Janeiro, de acordo com a carteira de clientes

Oferecer um canal de vendas e suporte extra por meio do e-commerce B2B garante uma eficiência maior para a estratégia de ativação e passa a ser utilizado como uma ferramenta extra no portfólio do vendedor.

Um canal digital precisa de estímulos para funcionar, por isso é importante envolver os representantes comerciais na divulgação do canal e recompensá-los devidamente pelas vendas realizadas por ali. Além disso, é o vendedor que tem a capacidade de provar para o cliente como o e-commerce B2B é fácil de usar – tornar seu endereço conhecido é a chave aqui.

 

Felipe Witt

Felipe Witt

Coordenador de Growth em Meus Pedidos
Felipe é formado em Administração de empresas pela Fundação Getúlio Vargas - FGV, já passou por grandes empresas como Whirlpool e hoje atua na coordenação da aquisição e manutenção de novos canais de marketing da Meus Pedidos.
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