Aumentar a receita por meio do desempenho da sua força de vendas é sempre um desafio. Isso porque a performance da equipe envolve não apenas o conhecimento dos vendedores, mas ainda as motivações que fazem com que cada profissional se comprometa com seu trabalho e busque ir além das metas.
Promover ações que proporcionem o envolvimento de todos, que facilitem as prospecções e que reconheçam o trabalho dos vendedores é essencial para impactar positivamente na produtividade do time e no número de negócios fechados.
Para ajudá-lo nesta tarefa, separamos aqui 6 dicas essenciais que vão melhorar os resultados dos seus representantes e aumentar suas vendas. Confira!
Conte com o apoio de outros profissionais da empresa
Ter em mãos um ótimo produto ou serviço e conhecer todas as suas características, benefícios e utilidades é o primeiro passo para uma venda de sucesso. No entanto, em determinadas prospecções, é importante contar com mais pessoas além da figura do vendedor.
Apesar de a venda ser um processo comercial, há momentos em que é preciso unir forças com profissionais de outros departamentos da empresa para passar a confiança necessária para o cliente em potencial.
Se a sua empresa for uma desenvolvedora de softwares e estiver prestes a fechar negócio com uma indústria grande, por exemplo, é interessante que o representante comercial vá à reunião acompanhado de um dos especialistas envolvidos no desenvolvimento do programa, para explicar todas as potencialidades do produto e sanar possíveis dúvidas, principalmente as mais técnicas.
Por isso, analise cada oportunidade de venda para verificar quando é necessário sua equipe de vendas contar com o suporte de outros setores da empresa.
Capacite seus vendedores
Uma equipe de vendas é formada por profissionais com diferentes características e potencialidades. Você pode ter em seu time um vendedor que é ótimo em gerar novas oportunidades de negócio, mas que tem dificuldades para fechar a venda, e outro que é muito organizado e se relaciona bem com os clientes já conquistados, porém não consegue aumentar sua carteira de contatos.
Para garantir a eficiência e o bom trabalho de todos os representantes em qualquer fase da prospecção, é imprescindível acompanhar a performance de cada um, verificar o que pode ser melhorado e, a partir daí, promover programas de capacitação com base nas dificuldades a serem superadas.
Este programa pode envolver cursos com a equipe de vendas, palestras com seus próprios vendedores — para que cada um compartilhe suas estratégias que dão certo — e participação em eventos da área. Esta é uma maneira também de alinhar todo o grupo, pois, apesar de cada vendedor ter métodos, atuação e metas individuais, todos devem trabalhar pensando no sucesso de toda a equipe, e ainda de motivar aqueles que estão gerando resultados abaixo do esperado.
Aposte na geração de leads
Abordar possíveis clientes que estão no momento mais propício de fechar negócio é essencial para otimizar o trabalho da sua equipe de vendas, tanto no que diz respeito ao tempo de cada vendedor até a economia de recursos.
Para gerar leads qualificados, conte com o apoio do departamento de marketing para propor ações que identifiquem e nutram clientes que estejam interessados nos produtos e serviços que sua empresa oferece.
A produção de conteúdo, por exemplo, é uma forma de atrair clientes em potencial, que costumam acessar a internet para comparar produtos e serviços de diferentes empresas. Criando iscas digitais, como um e-book ou postagens de blog, você capta o telefone ou e-mail de quem já se interessou pelo seu conteúdo e pode gostar da sua proposta.
Promova também ações promocionais e participe de feiras e eventos da sua área para entrar em contato com o seu público-alvo de forma mais direta.
Desenvolva um bom pitch
Mais do que conhecer todos os detalhes do produto ou serviço oferecido, os vendedores precisam saber vender bem o seu peixe, ou seja, contar com uma apresentação clara, objetiva e concisa e que se adapte a qualquer situação onde uma venda possa ser realizada.
Incentive sua equipe a elaborar um bom pitch, ou seja, um discurso rápido, geralmente de 15 minutos, para apresentar seu produto ou serviço. A estrutura do pitch geralmente começa com a apresentação de uma oportunidade, para expor um problema que possivelmente o prospect está enfrentando ou uma necessidade; a solução desse problema, momento em que o vendedor vai falar das características e benefícios do que está ofertando; e a proposta em si, apresentando valores e possíveis retornos de investimento.
Organize o trabalho da equipe de vendas
Vendedor organizado consegue otimizar seu tempo para prospectar mais, encontrar os melhores prospects, visitar clientes fiéis, solucionar rapidamente possíveis problemas e, consequentemente, fechar mais vendas.
Contar com um programa de gerenciamento de pedidos garante mais organização e uma postura profissional. O software Meus Pedidos, que pode ser acessado de um dispositivo móvel como smartphones e tablets, por exemplo, reúne catálogos com todas as informações sobre produtos e serviços, agenda de clientes — com os contatos e perfis de cada um —, e também permite ao vendedor enviar orçamentos, tirar pedidos e fazer o controle de suas comissões, tudo de forma ágil e em um só equipamento.
Esta medida aumenta a produtividade da equipe, uma vez que cada vendedor terá mais tempo para investir em novas oportunidades de negócios.
Meça os resultados
As métricas em relação ao desempenho de cada vendedor também podem apontar novas oportunidades de vendas. Mais do que verificar se cada representante atingiu sua meta, verifique também quantos clientes foram abordados e qual foi a taxa de conversão em um determinado período de tempo, quais foram os produtos ou serviços mais vendidos, quantos clientes estão inativos e o perfil de cada um deles.
Assim, fica fácil verificar quais abordagens são as mais certeiras para cada tipo de prospect e onde sua equipe está errando.
Você já aplica algumas dessas ações na sua empresa para potencializar o trabalho dos vendedores? Conhece outras dicas que podem ajudar a aumentar a produtividade da equipe? Então deixe um comentário e divida sua experiência com a gente!
