O Blog do representante e gerente comercial

“Não venda um produto, mas um benefício”


“Não venda um produto, mas um benefício”

Quando tinha 19 anos, Anderson Heller trabalhava como balconista de uma farmácia em Palhoça, no litoral de Santa Catarina. Um dia, apareceu um cliente desesperado, pois estava com muita dor no pé e precisava tomar uma injeção para aliviar seu sofrimento.

Com base no que havia aprendido no trabalho, o jovem cuidou do tal paciente, tratamento este que evitou que ele tivesse que amputar a perna. Foi aí que Anderson descobriu que sua vocação profissional era para atuar na área da saúde.

Hoje, ele já tem 15 anos de experiência como representante comercial de um grande laboratório farmacêutico, com uma ampla cartela de clientes que inclui toda a região Sul do Brasil, sendo responsável por um terço das vendas da empresa no país. “Meu objetivo é ser mais do que um vendedor: é ser um consultor técnico para o meu cliente”, comenta.

Apresentação eficiente faz a diferença com o cliente

À frente da Anderson Heller Consultoria e Representações, Anderson atende médicos, farmacêuticos, lojas de produtos naturais e até mesmo um site de e-commerce. Para conseguir gerenciar uma cartela de clientes tão ampla e ter um maior controle das suas vendas, optou por usar o sistema Meus Pedidos em 2012.

“O Meus Pedidos ajuda a passar essa imagem de consultor técnico, e não apenas de um simples vendedor. Eu consigo deixar todo o material da venda preparado com antecedência, conseguindo apresentar o produto de forma mais eficiente para o cliente. E eles percebem a diferença”, ressalta o representante.

Além do sistema de vendas da Meus Pedidos, Anderson também utiliza o catálogo on-line Catalogou. “O profissional de saúde é muito exigente, ele não pode oferecer algo duvidoso para o seu paciente. Por isso, em muitos casos, costumo apresentar meu produto, explicar os benefícios que ele oferece e sugerir que o cliente dê uma olhada no meu catálogo antes de comprar. Sem se sentir pressionado, ele faz a melhor compra e, consequentemente, fica mais satisfeito”, explica.

Não aprenda a vender, mas a oferecer uma consultoria

Para quem trabalha na área da saúde, Anderson dá uma dica: conheça muito bem o produto que você vende, incluindo suas especificações técnicas. “O médico e o farmacêutico são profissionais treinados e com experiência. Eles precisam entender como aquele produto trará benefícios para os seus pacientes, por isso eles tem que conhecer a fundo o seu funcionamento, entender quais serão os resultados. Se o representante souber transmitir essas informações de modo objetivo e profissional, vai ganhar a confiança do cliente”, ensina.

Segundo Anderson, o bom vendedor não é aquele que vende, mas o que oferece uma consultoria. “É preciso saber agregar valor ao seu produto, e isso você só consegue quando conhece o que vende. Seja honesto com o cliente sobre os benefícios do seu material, escute os problemas deles. Aprenda a ajudar as pessoas, a venda é uma consequência”, sentencia.

Muitos representantes pensam apenas em atingir metas cada vez maiores, mas acabam se esquecendo que vender também é buscar a interação pessoal, é ter empatia pelo outro e saber atender às necessidades desse cliente. “Dar o atendimento completo é gerar bem-estar e satisfação, é conquistar um cliente, e não apenas um comprador”, completa Anderson.

Meus Pedidos

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Somos uma empresa especializada em soluções para equipes de vendas externas. Estamos no mercado desde 2010 e atendemos milhares de indústrias, distribuidoras e empresas de representação comercial de todo o país.
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