Qual a melhor forma de abordar um cliente e vender mais

Todo representante comercial já deve ter percebido que algumas abordagens de vendas funcionam muito bem com alguns clientes e são um desastre com outros. Você já deve ter passado por isto, mas por que será que tratar os clientes da mesma forma pode gerar resultados tão diferentes? Geralmente a explicação é porque todo cliente é único e por isto precisam ser tratados de maneira diferente. A boa notícia é que é possível agrupar o comportamento do clientes em 4 “perfis sociais” e saber qual a melhor tática para abordar cada um deles.

tipo de cliente Entendendo o perfil do cliente você aprenderá qual o caminho ideal para fechar uma venda com ele. Para isso, o primeiro passo é entender as duas características básicas que definem o comportamento do cliente: a assertividade e a receptividade. Não se assuste pelos nomes complicados dessas características, você vai se surpreender como tudo isso tem uma implicação bem prática! Mas o que seriam essas duas características, afinal? Ser assertivo significa tomar decisões com facilidade por conta própria e ter a capacidade de exercer influência nas demais pessoas. Ser receptivo significa estar aberto a receber influência de outras pessoas e ter a facilidade de tomar decisões com base na opinião de outras pessoas. Lembrando que uma pessoa pode ter as duas ou nenhuma das características ao mesmo tempo. Agora chega de teoria e vamos para a prática! Conheça abaixo os 4 perfis de clientes e saiba como abordar cada um deles!

Motorista

Pouco receptivo e bastante assertivo. O motorista, muito objetivo e pouco teórico, é o grande sargento dos perfis sociais. Não gosta de receber muitas ideias, quer saber apenas de dirigir seu próprio negócio do jeito que está acostumado. É pouco paciente com sentimentos e emoções, perda de tempo ou perguntas demais, se atenta a saber apenas de fatos. Você terá dificuldade de se aproximar dele em um primeiro momento, mas se você for direto e convincente, poderá obter a abertura que precisa para que vocês dialoguem. Para fechar uma venda com ele, invista em números e estatísticas.

Analítico

Pouco receptivo e pouco assertivo. As pessoas com esse perfil social se baseiam em fatos, mas precisam saber de todos os fatos, em todos os seus detalhes. Aborrecidos com explicações rasas, os analíticos também não suportam muitas demonstrações de sentimentos individuais. Prepare-se para explicar tudo minuciosamente, não deixe brechas e nem explicações pendentes. Esse cliente precisa enxergar o todo do negócio para confiar.

Enérgico

Muito receptivo e bastante assertivo. Grandes conversadores, as pessoas com esse perfil social estão muito mais interessadas no negócio, do que no produto ao qual querem comprar. Odeiam informações baseadas em formulários e pessoas mal-humoradas. Use toda a sua simpatia para cativar esse cliente. Busque informações extras, economize estatísticas e agrade-o antes de qualquer outra coisa. E não se esqueça de sorrir muito!

Agradável

Muito receptivo e pouco assertivo. Os grandes amigões dos perfis sociais não gostam de pressão nem stress e realizam suas atividades com calma e tranquilidade. Evite entrar em grandes discussões com este perfil, sua confiança vem da emoção e para conquistá-la você precisará conquistar sua amizade. Comece o contato mais de leve, evite ser objetivo demais e ir com muita “sede ao pote”.

Depois de conhecer esses 4 perfis, tente descobrir agora em qual dos perfis VOCÊ se encaixa. Esta é uma percepção importante e vou explicar o porquê. Muitos representantes comerciais tentam vender como se todos os seus clientes se comportassem da mesma forma que eles. Por exemplo, se ele é do tipo motorista e dá bastante importância para números, estatísticas e objetividade, acaba tratando todos os seus clientes como se eles também tivessem os mesmos interesses. O que é preciso, na verdade, é entender que não importa muito qual o tipo de perfil que você se encaixa, e sim qual o perfil do CLIENTE.

Observando e entendendo o comportamento de cada cliente é possível aprimorar a sua estratégia de vendas para atingir exatamente aquele tipo de cliente. Experimente colocar este conhecimento em prática e venda mais!

Quais as experiências que você têm em relação a este assunto? Compartilhe com a gente nos comentários!

  • Anderson de Souza

    Bom dia! Tenho um cliente, que fiz um unico negocio. Mas se trata de uma pessoa muito fechada, de respostas curtas no e-mail e que de todas as vezes que liguei, consegui falar somente uma. No nosso ultimo contato, o da venda, me mandou uma ordem de compra maior do que deveria, ele fez um calculo errado. Quando alertei ele disso parece que nao gostou muito. Tive uma segunda cotação, mandei o mesmo preço e perdi. Sei que em algum momento posso ter falhado porque só agora que estou procurando esse conhecimento. Mas pode me dar uma dica de como entrar num cliente desse perfil?

    • meuspedidos

      O ideal seria descobrir o real motivo que não levou ao fechamento pela segunda vez. Como você comentou que ele é uma pessoa fechada, talvez não consiga uma resposta, mas não custa tentar. Geralmente essas pessoas são mais analíticas e tendem a tomar decisões depois de analisarem muito bem os prós e contras de cada solução. O que você deve fazer é munir de informações (sem pressionar o cliente), de preferência de caráter mais mais neutro e informativo, como artigos, exemplos reais, etc. E claro, manter-se sempre a disposição para tirar qualquer dúvida que este cliente tiver.

  • Julio cesar

    Srs. tenho recebido diversas solicitações de orçamento para minha linha de produto. Tem meses que chega a R$ 600.000,00 de orçamento no final não consigo fechar nem 10%. Meu produto e mais barato do que a concorrência, somente tem um detalhe não e muito conhecido a marca. Isto pode gerar desconforto com o cliente que esta realizando a cotação?

    • meuspedidos

      Sim, Júlio César, a marca tem um preso grande, principalmente para produtos que possuem alto valor. Nesses casos, acredito que você deveria focar em achar formas de dar confiança para quem está comprando. Você pode mostrar outros casos de sucesso que já adquiriram o produto e ficaram muito satisfeitos, explicar todos os pontos que comprovam a qualidade do produto, etc. E procure fazer perguntas para quem não está fechando, para descobrir quais os pontos de maior desconfiança, assim você poderá evoluir sua abordagem.

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