Como definir a rentabilidade e gerar lucro?


Como definir a rentabilidade e gerar lucro?

Um dos grandes desafios enfrentados pelas indústrias é o de definir o preço dos seus produtos que devem, ao mesmo tempo, agradar o consumidor e gerar lucro para a empresa. Entretanto, engana-se quem pensa que um bom preço leva em consideração apenas o custo de produção do produto.

Ao mesmo tempo, o gestor não pode esquecer de garantir que os seus vendedores estão dando descontos e tirando pedidos sem prejudicar a sua lucratividade. Mas como considerar todos estes fatores e ainda ter produtos rentáveis?

O que levar em conta para ter uma boa precificação

  • Custo: engloba todos os componentes necessários para a fabricação dos produtos, desde a matéria-prima até o pagamento de impostos.
  •  Concorrência: é necessário contrapor os preços do seu produto aos da concorrência, sobretudo porque eles podem forçá-lo a seguir o seu preço, de acordo com a dinâmica de mercado. Por isso, é preciso buscar o equilíbrio.
  • Consumidor: leve em conta aquilo que o cliente está disposto a pagar. Faça pesquisas de mercado, avalie o cenário econômico e conheça bem o perfil do seu público-alvo, sobretudo seus hábitos de consumo, poder aquisitivo e suas necessidades reais.
  • Valor agregado: quando um produto atende às necessidades e desejos de um consumidor, estabelece-se um elo entre o cliente e a mercadoria, o que deve ser valorizado. Por meio desta ligação, o cliente percebe o mesmo preço como sendo mais caro ou mais barato, de acordo com o valor que ele atribui que seja justo para a sua marca.

O resultado de usar uma boa estratégia de precificação é o de gerar produtos com diferentes margens de lucro. Porém, existe um problema quando o representante não tem essa informação em mãos no momento da venda.

Como fazer com que seus representantes emitam pedidos mais rentáveis

O representante comercial é remunerado com base no valor total bruto vendido, e não na rentabilidade gerada por cada produto. Ou seja, o representante que vende cinco mil reais de um produto fácil de vender e com pouca margem de lucro recebe o mesmo que um representante que vende cinco mil reais de um produto difícil de vender, mas com uma margem bem maior.

Portanto, mesmo que não seja a intenção, a indústria está incentivando os seus representantes a venderem os produtos mais “fáceis”, mas não necessariamente os mais lucrativos. Por isso, é muito importante que a empresa disponibilize para o seu representante a informação da rentabilidade do seu produto. Mas como fornecer estes dados se o preço de custo é confidencial?

O melhor jeito de fazer isso é disponibilizando margens de rentabilidade com base em classificações pré-configuradas. O primeiro passo é ter definido dois valores para cada produto: o preço mínimo viável para aquele produto e o preço de tabela (preço inicial vendido sem nenhum desconto aplicado.

As classificações de rentabilidade devem ser feitas sob o preço líquido utilizado no momento da venda, ou seja, aquele preço depois que o desconto já foi aplicado. Veja o exemplo:

  • Rentabilidade ótima: quando o preço líquido for pelo menos 20% maior que o preço mínimo viável.
  • Rentabilidade Boa: quando o preço líquido for entre 10% e 20% maior que o preço mínimo viável
  • Rentabilidade Regular: entre 0% e 10%
  • Rentabilidade Ruim: Menor que 0%

Neste caso, o representante tentaria vender o produto X pelo valor de R$120,00, sendo que o preço de tabela é de R$125,00 e o preço mínimo viável para venda é de R$100,00. Fazendo isso, ele estaria vendendo por 20% a mais do preço mínimo e seu pedido seria classificado como ótimo.

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