Como estruturar as comissões dos seus representantes comerciais


Como estruturar as comissões dos seus representantes comerciais

Encontrar a estrutura de comissões ideal para sua equipe de representantes comerciais é buscar pelo equilíbrio entre a facilidade de compreensão das regras e o incentivo dos comportamentos corretos. Vamos olhar com maior profundidade sobre isso:

Regras de comissões simples são fáceis de compreender e gerenciar, mas normalmente não incentivam todos comportamentos corretos. Por exemplo, se a única regra é “pagar 5% de comissões sobre as vendas”, fica muito fácil para o vendedor compreender o que precisa fazer para ganhar mais dinheiro, que basicamente é vender o máximo possível. E isto parece ótimo, em um primeiro momento, mas na verdade existe um contraponto bem importante. Desse modo não importa muito o que ele vende, de que forma vende e por qual preço. Na prática o vendedor será incentivado a dar o maior desconto que lhe é permitido e vender apenas os produtos fáceis de vender , que normalmente possuem a menor margem, mas representam um volume alto. Sua comissão não é afetada por isto e está tudo certo para o vendedor! Enquanto para a empresa, a lucratividade é jogada lá para baixo.

Por outro lado é possível desenvolver regras de comissionamentos que levam em consideração todos os comportamentos que se queira incentivar, ou seja, regras em que as comissões variam de acordo com o tamanho do pedido, percentual de desconto aplicado, condição de pagamento e tipo de produto. Apesar disso tudo fazer muito sentido, o que se percebe é que muitas vezes, mesmo implantando essas regras todas, o resultado em volume e rentabilidade das vendas não aumenta como se gostaria. Isto porque essas regras em conjunto criam uma complexidade muito grande para o vendedor, que tem dificuldade em ter clareza  em como tirar o “pedido ideal”. A comissão se torna uma caixa preta para ele, onde descobre sua comissão só depois de já ter emitido seus pedidos, ou seja, em um momento que já não se pode fazer mais nada.

O que temos visto que mais tem funcionado em equipes de vendas externas é um modelo de comissionamento baseado na rentabilidade dos pedidos. Ao mesmo tempo que é relativamente simples, comissiona o vendedor de acordo com o lucro que ele gera para a empresa. É uma excelente forma de alinhar os ganhos entre empresa e representante comercial da maneira mais justa e sustentável possível.

Controle de comissões por rentabilidade

Basicamente, além do vendedor receber comissões pelo volume de vendas, ele recebe um bônus, ou ônus, conforme a rentabilidade dos pedidos. Por exemplo, um vendedor que vendeu R$50.000,00 de produtos com uma margem ruim (ou que deu  muitos descontos), receberá bem menos que o vendedor que vendeu R$50.000,00 com uma boa margem e descontos moderados. O vendedor ganha, a empresa ganha.

Visibilidade X Confidencialidade

Para que este modelo funcione, existe um pré-requisito básico: o vendedor precisa perceber a rentabilidade dos itens em tempo real enquanto constrói um pedido. Assim fica simples para que ele meça o impacto dos seus descontos na rentabilidade do pedido, e consequentemente, no impacto sobre suas comissões. Agora, como a margem de lucro de cada produto costuma ser confidencial, como fazer isto funcionar? A boa notícia é que você não precisa abrir essa informação para o vendedor para que o mecanismo funcione. O que precisa ser feito é trabalhar com faixas de rentabilidade que apenas mostram cores para os vendedores, sem que ele precise conhecer o preço de custo de cada produto. Desta forma, você protege suas informações e permite que seus vendedores gerem pedidos mais rentáveis na mesma proporção que são remunerados por isto.

Como funciona

O funcionamento é simples: acréscimo de comissão para pedidos com rentabilidade boa, decréscimo para pedidos com rentabilidade ruim. Por exemplo, se a comissão padrão da sua empresa é de 5%, seria possível configurar da seguinte forma:

  • Rentabilidade ótima: 6,5%
  • Rentabilidade boa: 5,5%
  • Rentabilidade regular: 5%
  • Rentabilidade ruim: 3,5%

O resultado

Este mecanismo premia os melhores vendedores e penaliza os vendedores que buscam fazer apenas o “feijão com arroz”. É bom para o vendedor comprometido, é bom para a empresa. O resultado final é um aumento da rentabilidade e, consequentemente, da lucratividade da sua empresa.

Como implantar na sua empresa

Este comportamento precisa ser incorporado ao sistema de força de vendas da sua empresa pois, para que funcione, é fundamental que o controle seja automatizado. O sistema Meus Pedidos já vem preparado com este recurso. Se tiver interesse em mais detalhes, saiba como funciona o recurso da rentabilidade.

 

Meus Pedidos

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Somos uma empresa especializada em soluções para equipes de vendas externas. Estamos no mercado desde 2010 e atendemos milhares de indústrias, distribuidoras e empresas de representação comercial de todo o país.
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