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Como estruturar sua força de vendas para melhorar seus resultados


Como estruturar sua força de vendas para melhorar seus resultados

Para gerenciar uma equipe de vendas de sucesso, não basta ter profissionais motivados. Um dos fatores essenciais é organizar estrategicamente a sua força de vendas para abordar o mercado da melhor forma possível.

Não há uma fórmula mágica ou padrão para todas as empresas. Por isso, algumas perguntas devem ser feitas para compreender como a empresa e o seu mercado se comporta e, somente depois disso, definir como estruturar sua força de vendas.

Conhecer a empresa

Entender o funcionamento e as necessidades da sua empresa e conhecer os seus clientes é fundamental. Para iniciar o planejamento, pense nas seguintes perguntas:

  • Que produto você vende? É necessário que todas as vendas sejam feitas presencialmente?
  • Quem são os seus clientes? Eles têm perfis e necessidades diferentes?
  • Como estão distribuídos os seus clientes? Eles estão concentrados em regiões específicas?
  • Qual a dimensão da sua empresa? Quantos vendedores você tem à disposição para atender o mercado?
  • É possível utilizar um eCommerce B2B ou outra ferramenta para otimizar as vendas?

A partir destas perguntas, você já terá um mapeamento de quais as necessidades e possibilidades para a sua equipe.

4 Estruturas de Força de Vendas

Com as perguntas respondidas, você terá uma maior clareza sobre qual o modelo ideal para estruturar sua equipe de vendas. Existem quatro modelos principais: produto, cliente, território e mista.

Força de vendas por produto

Este modelo é indicado quando a empresa possui muitos produtos e/ou quando eles são mais complexos, ou seja, quando precisam de um maior nível de conhecimento técnico para a venda.

Produtos voltados para o consumo industrial ou profissional, por exemplo, tendem a ter características muito específicas, e que exigem um conhecimento apurado do vendedor, já que o cliente também costuma ser muito bem informado.

Alguns cuidados devem ser tomados na aplicação desta estrutura. Se a equipe for enxuta, por exemplo, cada vendedor deverá realizar suas vendas em todo o território de abrangência da empresa, o que, no caso de uma empresa nacional, por exemplo, pode acarretar em custos elevados.

Além disso, outro aspecto que deve ser observado com atenção é a quantidade de visitas de diferentes vendedores da mesma empresa a um mesmo cliente. A chance de desagradar o cliente com essa atitude é alta e, por isso, é importante acompanhar e criar uma escala de visitas dos vendedores.

Força de vendas por cliente

Essa estrutura é uma boa opção para empresas que trabalham com clientes de perfis e necessidades bastante diferentes e que impliquem em abordagens específicas do vendedor.

Imagine, por exemplo, uma empresa que atende o atacado e o varejo, ou ainda uma indústria de produtos para a saúde bucal que atende os dentistas e também farmácias. A abordagem, a política comercial e as necessidades são bastante individualizadas.

Essa divisão também costuma acontecer pela movimentação financeira que o cliente gera, nestes casos, os clientes são divididos grandes, médias e pequenas contas.

A vantagem dessa estrutura é ter vendedores realmente especializados no segmento dos clientes e conectados com as suas necessidades. Em contrapartida, o cuidado que se deve ter é o mesmo da divisão por produtos: se os clientes estiverem espalhados por uma região muito extensa, pode gerar altos custos.

Força de vendas por território

Como o próprio nome indica, neste modelo, os vendedores são divididos por região geográfica de atuação. É interessante para empresas que atendem regiões muito distantes ou que têm abrangência nacional.

Nestes casos, é comum que o vendedor também seja apoiado por um número maior de hierarquias gerenciais, já que, normalmente, também há o gerente de vendas de cada região. Com isso, o acompanhamento e contato com os vendedores costuma ser mais próximo e periódico.

Seguindo este modelo, os vendedores conseguem gerir melhor os seus deslocamentos e tendem a construir uma proximidade maior com os clientes, além de gerarem despesas mais baixas com deslocamento.

Em compensação, o vendedor pode enfrentar dificuldades por não ter um conhecimento apurado sobre os produtos, caso eles sejam numerosos ou complexos. Após alguns anos de atuação no local, o vendedor também pode ter dificuldades em fazer novas prospecções, o que deve ser trabalhado com bastante atenção juntamente com o gestor.

Força de vendas com estrutura mista

Esta estrutura consiste na combinação de outros modelos, como território/produto, produto/cliente, território/produto/cliente, etc. Ele é indicado para empresas maiores, que têm condições de ter uma equipe maior e mais segmentada, e que vendem muitos produtos, para diferentes tipos de clientes em uma grande área geográfica.

Por ser segmentado, o desenvolvimento de cada vendedor pode ser bem trabalhado e se ganha os benefícios das forças citadas anteriormente. O cuidado neste modelo é que a gestão destes vendedores também é mais complexa devido à quantidade de vendedores e à sua segmentação.

Algumas dicas

Ao pensar em como estruturar a sua força de vendas, além de escolher um dos modelos descritos, também é interessante pensar em quais ferramentas você pode utilizar para otimizar a atuação dos seus representantes e aumentar a sua produtividade.

Um eCommerce B2B, por exemplo, pode ajudar a atender clientes distantes ou que realizam compras recorrentes. Assim, os custos com deslocamento diminuem, o contato da marca com os clientes aumenta, o vendedor ganha mais tempo para atender diferentes clientes, e o varejo enxerga valor em uma ferramenta que o permite realizar compras em diferentes momentos.

Nesta mesma linha, também é possível estruturar uma equipe interna para ações de prospecção e pós-venda, o que também melhora o contato da indústria com o cliente e otimiza o tempo do vendedor externo.

Tenha em mente que a venda é o resultado de um planejamento e da harmonia de processos, pessoas e ferramentas. Por isso, pensar estrategicamente na estrutura de vendas da sua empresa, nunca será um esforço em vão.

Laís Mezzari

Laís Mezzari

Marketing e Vendas em Meus Pedidos
Mestre em Administração pela ESAG/UDESC, MBA em Gestão de Marketing pelo INPG e bacharel em Jornalismo pela UFSC.
Laís Mezzari

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