Ao longo de anos de atuação da Meus Pedidos no mercado, tivemos contato com muitos gestores comerciais de indústrias e distribuidores. E aprendemos muito sobre eles. Um ponto que incomodava praticamente todos os gestores com quem conversamos diz respeito ao esforço dedicado na resolução de situações especiais, que em vez de exceção, se tornam regra. A clássica: microgestão.

A microgestão é inimiga da produtividade

Para verificar se você também “sofre deste mal” da microgestão, um bom teste é verificar se você se vê em alguma dessas situações:

“Passo o dia no telefone atendendo vendedores que solicitam mais descontos.”
“Vivo recebendo e-mail de representantes que reclamam da concorrência.”
“Criei um workflow de aprovação de condições especiais para tentar organizar meu trabalho.”
“Meu trabalho se resume a avaliar descontos extras.”

Essas são frases reais, que escutamos em diversos de nossos atendimentos a gestores comerciais. E nesse cenário, a solução encontrada pela maior parte das organizações passa por um aumento no controle ou por ferramentas que facilitem essa análise. Mas conversando com elas, ficou evidente que – por mais inovadora que seja a ferramenta – isso não resolve o problema na sua raiz.

Aquele gestor que deveria estar pensando em como criar novas oportunidades gasta o dia discutindo se “o cliente merece 5% de desconto a mais” ou “se a condição de pagamento pode ser 30/60/90/120”.

Encarando o problema

A falta de controle e ferramentas pode ser um ponto de atenção, mas o problema de verdade deve ser combatido na raiz.

As empresas que têm melhores resultados implantaram com sucesso total ou parcialmente os itens abaixo:

• Treinamento constante: Aplicaram treinamentos para que o vendedor tenha segurança de que sua oferta é melhor que a concorrência. Afinal, se o vendedor não consegue destacar seu mix de produtos do da concorrência, deixando o cliente se concentrar acima do normal no preço e na condição de pagamento, a indústria ou distribuidora terá um problema acima do normal nesses quesitos.
• Empoderamento da ponta: Implantaram sistemas que permitem ao vendedor, ainda na frente do cliente, conceder descontos e outras condições que fogem do padrão, mas continuam dentro dos parâmetros da política estabelecida, sabendo que isso poderá ferir a rentabilidade do pedido e, consequentemente, também seu comissionamento ou bonificação.
• Gatilhos especiais e incentivo a trocas de benefícios: Estabeleceram, por exemplo, gatilhos que liberam descontos especiais e quais volumes permitem um prazo de pagamento mais longo. Naturalmente, existirão negociações que obrigarão a empresa a abrir mão da rentabilidade em troca de, por exemplo, um “grande volume”, porém, o vendedor precisa ter clareza – ainda na frente do cliente – do que é um “grande volume”. Dessa forma, é fácil atender uma solicitação especial.

O resultado aparece

Esse é um trabalho que começa a mostrar resultados no médio prazo. Mas pouco a pouco, cria-se um cenário mais dinâmico onde todos ganham.

• O vendedor se sente confiante da oferta e ganha flexibilidade para atender o cliente, sabendo exatamente aonde pode chegar em situações especiais.
• O gestor começa a ter tempo para atacar questões maiores e essa atenção deve causar impacto positivo no processo de vendas como um todo.
• O cliente tem uma experiência excelente de compra, podendo ganhar boas condições comerciais no momento em que tem tempo para tratar do assunto, que é quando o vendedor está na sua frente.

Você sabe se existe isso na sua empresa? Como lidam com isso? Se quiser contar nos comentários, ficaremos felizes em conhecer a sua realidade.

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