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Saiba como negociar preços com o cliente sem sair no prejuízo


Saiba como negociar preços com o cliente sem sair no prejuízo

Um bom vendedor conhece técnicas de fechamento de vendas que facilitam (e agilizam) a conversa com o cliente. Entretanto, mesmo praticando as melhores técnicas, ainda haverá o caso daquele cliente que adora barganhar e sempre “chora”para conseguir descontos, que ficam maiores a cada compra. É o tipo de cliente que sempre promete fazer uma compra maior da próxima vez ou indicá-lo para vários amigos.

Mas, no fim, o único que é beneficiado por esse modelo é o próprio cliente. Em geral, encaixam-se nesse perfil compradores profissionais, como os que atuam no atacado. E, justamente por isso, é ainda mais complicado conseguir dizer não e negociar um preço justo sem correr o risco de perder o cliente.

Conheça agora algumas dicas de como negociar preços e conseguir um resultado benéfico para ambos os lados:

Diga não logo de cara:

Nunca aceite a primeira oferta, mesmo que o preço seja adequado, porque assim o cliente percebe que pode conseguir preços ainda melhores da próxima vez. Imagine o ciclo vicioso em que você pode cair.

Mude o foco:

Quando chegar a um impasse sobre o preço, mude o foco da conversa. Fale dos benefícios do produto, nas vantagens em adquiri-lo ou, caso perceba que o cliente está insatisfeito com a negociação, mude totalmente de assunto, abordando temas leves e neutros. Isso ajuda a apaziguar os ânimos e faz com que ambos estejam mais propensos a discutir o preço com calma depois.

Faça promoções:

Aproveite que este cliente adora um desconto para zerar o seu estoque. Sabe aquele produto que está parado há meses e você não encontra nenhum comprador? Negocie com seu cliente, afinal de contas, vender por um preço mais baixo é melhor do que não conseguir vendê-lo, não é mesmo?

Facilite as formas de pagamento:

Ofereça a opção de pagar em 30, 60 ou 90 dias, parcelar no cartão de crédito, cheque ou boleto bancário. Sugira alterar a data do boleto ou até aumentar o número de parcelas, se for o caso. Com tantas opções de pagamento, o cliente perde o principal argumento para conseguir um desconto: o de que não tem dinheiro suficiente para pagar à vista.

 Independente do que aconteça, seja sempre gentil:

Um bom vendedor sabe que um bom negócio é aquele que beneficia ambos os lados, no qual todos saem com a sensação de vitória. Quando isso não é possível, é importante saber como recusar a oferta do cliente de modo gentil e sempre respeitoso. Assim, você não corre o risco de afastar definitivamente o seu comprador.

 Cuidado com os momentos finais:

Quando a negociação está quase ganha, pode ser que o cliente tente conseguir alguns benefícios, como brindes ou peças extras. Nesse caso, vale a pena avaliar com cautela se o risco de perder a venda é maior do que o prejuízo de fornecer os descontos pedidos pelo cliente. Caso não seja, use seu bom humor para negociar com ele novamente, procurando chegar num consenso.

E se nada disso adiantar?

Se nada disso adiantar, é o momento de avaliar se vale a pena manter esse cliente. Afinal de contas, há o custo com as viagens para visitá-lo, as horas de trabalho gastas na visita, o tempo perdido nas negociações, que geralmente duram horas.

Isso sem falar no stress e no cansaço físico e mental, tudo para obter um retorno financeiro aquém do esperado. Coloque os prós e contras no papel e avalie com calma, considerando que uma parceria comercial deve trazer benefícios para ambos os lados.

Você conhece outras técnicas para negociar preços? Então compartilhe com a gente nos comentários!

 

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E aí, o que achou do post? :)

Comentário(s)

  • José Caldeira

    Quando um cliente enciste
    em disser que o mau preço esta muito carro e que tem preço muito mais barato,
    faço de conta que não osso e continuo falado do meu produto, mais se ele
    insiste em dizer que não vai comprar porque tem preços melhor então, dou uma
    pausa e respondo intendo como se sente eu no seu lugar faria a mesma coisa mais
    se eu puder ajudar em alguma coisa vou estar sempre à disposição algum sempre
    muda de opinião.

    • Meus Pedidos

      Oi José, tudo bem?
      Obrigado por compartilhar sua experiência com a gente! Tem alguma outra dica para passar para os nossos leitores?
      Abraços!

      • Alvaro

        Olá, senhores, boa noite!
        Com toda modéstia, preciso me posicionar. Independentemente dos erros ortográficos, a mensagem não trás nada que some. A postura está totalmente equivocada. Ele tomou todas as medidas erradas, não acertou, senão, na iniciativa e coragem de se colocar. Portanto, ainda tem salvação em vendas. Ajudem-no!

        • Meus Pedidos

          Oi Alvaro, tudo bem?
          Obrigada por compartilhar a sua opinião com a gente! Acredito que cada um tenha a sua estratégia e a sua técnica, não há certo ou errado. Mas gostaríamos de ouvir a sua sugestão. =)
          Abraços!

      • SOUSA NETO

        PARA ALAVANCAR AS MINHAS VENDAS, UTILIZO – ME DAS MUNICOES
        QUE ME SÃO CONCEDIDAS PELA EMPRESA, QUE SÃO AS PROMOCOES; POR EXEMPLO: O MEU CREME DENTAL DE 90g, ESTA R$-0,90, E TODOS OS MEUS CONCORRENTES TEM UM PREÇO ACIMA DO MEU, COM UMA DIFERENCA A MAIS DE R$-0,50, OFERECO O MEU PRODUTO R$-0,10, MAIS BARATO E LHE FAÇO A PROPOSTA COM UMA DIFERENCA DE ATÉ 0,30 OU 0,40, A BAIXO DO MEU CONCORRENTE, SENDO QUE AINDA FICO COM O VALOR A CIMA DA PROMOCAO E AUMENTO AS MINHAS VENDAS.
        MAS ANTES FAÇA A SUA PESQUISA, PARA VOCÊ SER BEM SUCEDIDO.
        A CREDITE MAS TAMBEM PRATIQUE, POIS A MESMA LHE DARA UM BOM RESULTADO BOA SORTE…!

        • Meus Pedidos

          Oi Sousa, tudo bem?
          Obrigado pelas dicas! Continue acompanhando nosso blog e compartilhando sua experiência com a gente. =)
          Abraços!

  • Joselito Ferreira Santos

    ” Ta caro”. Qual vendedor que nunca ouviu essa palavra, antes de qualquer coisa, precisamos conhecer nossos produtos e empresa, informando suas características, benefícios e o principal: a grande vantagem para o cliente, qual a vantagem de comprar conosco, que tal falarmos de custo total do produto, custo de logística, forma de pagamento e prazo de entrega. As vezes o que de início parece caro, pode se tornar um preço acessível com as informações bem alinhadas. Não existe mágica em vendas, mas sim, conhecimentos estratégicos.

    Obrigado pela oportunidade, abraços!!

    • Meus Pedidos

      Oi Joselito, tudo bom?
      Obrigado por compartilhar a sua experiência com a gente! Com certeza negociar preços é um grande desafio, mas com muita dedicação é possível chegar lá, não é mesmo?
      Abraços!

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