Saiba como negociar preços com o cliente sem sair no prejuízo


Saiba como negociar preços com o cliente sem sair no prejuízo

Um bom vendedor conhece técnicas de fechamento de vendas que facilitam (e agilizam) a conversa com o cliente. Entretanto, mesmo praticando as melhores técnicas, ainda haverá o caso daquele cliente que adora barganhar e sempre “chora”para conseguir descontos, que ficam maiores a cada compra. É o tipo de cliente que sempre promete fazer uma compra maior da próxima vez ou indicá-lo para vários amigos.

Mas, no fim, o único que é beneficiado por esse modelo é o próprio cliente. Em geral, encaixam-se nesse perfil compradores profissionais, como os que atuam no atacado. E, justamente por isso, é ainda mais complicado conseguir dizer não e negociar um preço justo sem correr o risco de perder o cliente.

Conheça agora algumas dicas de como negociar preços e conseguir um resultado benéfico para ambos os lados:

Diga não logo de cara:

Nunca aceite a primeira oferta, mesmo que o preço seja adequado, porque assim o cliente percebe que pode conseguir preços ainda melhores da próxima vez. Imagine o ciclo vicioso em que você pode cair.

Mude o foco:

Quando chegar a um impasse sobre o preço, mude o foco da conversa. Fale dos benefícios do produto, nas vantagens em adquiri-lo ou, caso perceba que o cliente está insatisfeito com a negociação, mude totalmente de assunto, abordando temas leves e neutros. Isso ajuda a apaziguar os ânimos e faz com que ambos estejam mais propensos a discutir o preço com calma depois.

Faça promoções:

Aproveite que este cliente adora um desconto para zerar o seu estoque. Sabe aquele produto que está parado há meses e você não encontra nenhum comprador? Negocie com seu cliente, afinal de contas, vender por um preço mais baixo é melhor do que não conseguir vendê-lo, não é mesmo?

Facilite as formas de pagamento:

Ofereça a opção de pagar em 30, 60 ou 90 dias, parcelar no cartão de crédito, cheque ou boleto bancário. Sugira alterar a data do boleto ou até aumentar o número de parcelas, se for o caso. Com tantas opções de pagamento, o cliente perde o principal argumento para conseguir um desconto: o de que não tem dinheiro suficiente para pagar à vista.

 Independente do que aconteça, seja sempre gentil:

Um bom vendedor sabe que um bom negócio é aquele que beneficia ambos os lados, no qual todos saem com a sensação de vitória. Quando isso não é possível, é importante saber como recusar a oferta do cliente de modo gentil e sempre respeitoso. Assim, você não corre o risco de afastar definitivamente o seu comprador.

 Cuidado com os momentos finais:

Quando a negociação está quase ganha, pode ser que o cliente tente conseguir alguns benefícios, como brindes ou peças extras. Nesse caso, vale a pena avaliar com cautela se o risco de perder a venda é maior do que o prejuízo de fornecer os descontos pedidos pelo cliente. Caso não seja, use seu bom humor para negociar com ele novamente, procurando chegar num consenso.

E se nada disso adiantar?

Se nada disso adiantar, é o momento de avaliar se vale a pena manter esse cliente. Afinal de contas, há o custo com as viagens para visitá-lo, as horas de trabalho gastas na visita, o tempo perdido nas negociações, que geralmente duram horas.

Isso sem falar no stress e no cansaço físico e mental, tudo para obter um retorno financeiro aquém do esperado. Coloque os prós e contras no papel e avalie com calma, considerando que uma parceria comercial deve trazer benefícios para ambos os lados.

Você conhece outras técnicas para negociar preços? Então compartilhe com a gente nos comentários!

 

Compartilhar
Twittar
Compartilhar
+1