Acompanhar de perto as atividades dos representantes sempre foi um desafio para os gestores comerciais. A solução pode ser simples, com o uso de uma agenda compartilhada, por exemplo. A questão é que gerir uma agenda é fácil, o difícil é inserir uma nova “rotina” no dia a dia dos vendedores.
Por um lado, há a preocupação em não gerar cobrança, especialmente nos casos em que o vendedor é autônomo, por outro, como educar o representante em reportar suas atividades.
Você se identificou com alguma dessas questões? Então vamos dar algumas dicas de como fazer essa mudança de forma tranquila e efetiva.
Comunicação é a saída
Pensando na autonomia do vendedor, o importante é não cobrar o uso da agenda, mas oferecer essa possibilidade e mostrar com calma e clareza os benefícios que o bom uso da agenda pode gerar para ele. Você pode argumentar, por exemplo, que a utilização da agenda:
- Ajuda na organização das tarefas do vendedor
- Facilita a organização de informações sobre o cliente
- Substitui a necessidade de um report em separado e, por isso, permite que o representante se concentre na venda e não em atividades mais burocráticas
- Alinha as expectativas do gestor e do representante
- Permite que o gestor também colabore dando suporte na negociação com os clientes
Liberdade e Responsabilidade
Ninguém gosta de uma pessoa gerenciando os seus passos e seu trabalho o tempo todo. Especialmente os representantes comerciais, que já atuam de forma autônoma e querem controlar suas atividades como for melhor para eles. Portanto, é importante saber usar a agenda sincronizada para melhorar os processos, e não torná-los chatos e burocráticos.
Além disso, o representante pode se negar a usar a agenda para não dar “munição” para ser cobrado. Um dos motivos é porque, normalmente, trabalha com várias fábricas e pode querer adotar diferentes estratégias para cada uma.
Por isso, é importante que o representante organize sua própria agenda e que o gestor deixe claro que quer colaborar com o processo e não controlá-lo. Nesse sentido, essa é uma oportunidade de o gestor também se mostrar disposto a dar suporte ao representante.
Suporte do gestor
Com as informações adequadas, o gestor estará muito mais preparado para ajudar no processo de venda. É possível repassar relatórios dos clientes inativos, ler anotações da agenda e sugerir soluções para objeções levantadas, entre outras atitudes.
Dessa forma, o gestor adota uma postura proativa e mostra que seu objetivo é colaborar com o trabalho do representante, facilitando o seu engajamento.
Imagine que o vendedor registrou a programação de visitas em sua agenda e, após um dos compromissos, anota: “cliente está diminuindo investimentos e pediu para retornar somente mês que vem”. Se o gestor tiver acesso a essas informações, poderá sugerir estratégias de venda a partir de experiências de outros vendedores, ou ainda alterar a meta, caso veja que é algo recorrente em diversos clientes.
Ferramenta adequada
O acompanhamento do gestor é consequência do bom uso da agenda. Porém, de nada adianta se a sua empresa não possui um sistema adequado para fazer a gestão disso. A solução Meus Pedidos é fácil para o representante e o ajuda no dia a dia, fazendo com que ele, de fato, a use.
Além disso, tanto o gestor quanto o representante também têm acesso a filtros por atividades não realizadas, roteiros de visitas, ligações e seleção de diferentes períodos.
Como o sistema é integrado com o cadastro dos clientes, também é possível visualizar o histórico da agenda filtrando por um cliente em específico. Isso permite um acompanhamento mais simples e direto, que não seria possível utilizando uma agenda online como a do google, por exemplo.
Assim, é possível ter melhores recursos para gerenciar a equipe de vendas e ainda recuperar informações que podem ser essenciais para uma análise mais estratégica do processo comercial.
Você tem bons exemplos do uso da agenda no trabalho? Conta pra gente!
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