Como planejar e controlar metas de vendas


Como planejar e controlar metas de vendas

A definição das metas de vendas é um momento crucial para qualquer negócio: a decisão tem impacto não somente sobre o faturamento previsto, mas também sobre a forma como a empresa planejará suas operações e se posicionará no mercado.

É natural que os empresários queiram acompanhar esse processo de perto. Afinal, a definição de metas ajuda a empresa a acompanhar o desempenho de seus colaboradores e a fazer os ajustes necessários para conseguir alcançar seus objetivos.

Saiba como planejar e controlar metas de vendas.

Ligue as antenas

Para planejar metas de vendas que podem realmente impulsionar o desempenho da empresa, é preciso partir de uma referência confiável.

Por isso, pesquise o mercado para conhecer as projeções de crescimento do setor e as ações previstas pela concorrência, facilitando a previsão de qual fatia do mercado a empresa será capaz de conquistar.

Em seguida, olhe para dentro e verifique até onde será possível chegar com a estrutura atual.

Pense grande, mas com prudência

Essa é uma das regras de ouro para o planejamento em qualquer setor da empresa: escolha uma meta elevada o suficiente para estimular as pessoas a alcançá-la, mas não tão alta que pareça impossível de ser atingida.

Para isso, é preciso consultar os resultados das vendas em anos anteriores e fazer projeções mais assertivas para os períodos futuros.

Valorize cada colaborador

Metas globais da empresa são importantes para que os gestores sejam capazes de avaliar como está o desempenho da equipe. No entanto, para motivar todas as pessoas em seu trabalho do dia a dia, é preciso estabelecer metas desdobradas para cada um deles.

Consulte o percentual de vendas que cada membro da equipe conquistou em períodos anteriores e defina as metas para o ano tendo como referência aqueles que apresentaram um desempenho razoável. Outra opção é definir metas atreladas ao trabalho de rotina do vendedor, como o número de contatos realizados com clientes em potencial durante uma semana ou mês de trabalho.

Envolva a equipe

Muitos gestores planejam as metas de cima para baixo, sem a participação da equipe. No entanto, uma abordagem mais colaborativa traz bons resultados. Por isso, defina as metas individuais de acordo com os critérios acima abordados e, em seguida, peça aos próprios vendedores que opinem sobre os objetivos a serem alcançados.

Os gestores podem se surpreender ao descobrir que as respostas dos colaboradores muitas vezes são superiores às metas pretendidas pela empresa.

Acompanhe de perto

Tão importante quanto planejar as metas com cuidado é acompanhar o desempenho da equipe rumo ao seu atingimento. Para isso, sua empresa precisa, primeiramente, comunicar as metas de forma clara e objetiva em todos os canais possíveis. Além disso, é importante que os vendedores façam relatórios frequentes sobre o resultado do trabalho no campo para que possam ser orientados pelos gestores. Utilizar um software de vendas facilita muito o acompanhamento, tanto para os representantes, como para os gestores.

Gráfico de acompanhamento de metas

Acompanhamento de metas diário pelo Meus Pedidos

Reuniões em grupo e encontros individuais periódicos trazem excelentes resultados, pois é nesses momentos que se discute o que os vendedores precisam melhorar em campo para atingir resultados satisfatórios e o que a empresa pode oferecer para facilitar o processo de vendas.

Após todo esse trabalho, caso as metas planejadas atinjam o ponto ideal (permitindo que as pessoas se dediquem no dia a dia sem se sentirem sufocadas ou relaxadas), as chances de sucesso da equipe de vendas são muito maiores.

E você? Como vem definindo as metas de vendas na sua empresa nos últimos anos? Conte pra gente nos comentários!

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Somos uma empresa especializada em soluções para equipes de vendas externas. Estamos no mercado desde 2010 e atendemos milhares de indústrias, distribuidoras e empresas de representação comercial de todo o país.
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