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Como se tornar um representante comercial?


Como se tornar um representante comercial?

Para quem gosta de vendas, uma opção de carreira movida a desafios e com bastante autonomia é a representação comercial. Para começar esta trajetória, alguns detalhes são fundamentais. Então, como se tornar um representante comercial?

O representante comercial é o profissional que realiza as vendas externas de uma empresa, captando clientes e vendendo os seus produtos a varejistas e lojistas. O diferencial do representante é que ele é um profissional autônomo, ou seja, não possui vínculo empregatício e seu pagamento é feito por meio de comissões.

As principais atividades que devem ser realizadas pelo representante comercial estão relacionadas ao processo de vendas. Isso inclui: prospectar novos clientes, visitar clientes e apresentar os produtos com demonstrações e explicações claras, negociar preços, fechar as vendas e enviar os pedidos à empresa representada.

Como começar?

O primeiro passo para quem quer começar a atuar como representante comercial é entender quais são as características e habilidades necessárias a este profissional. Assim, você já sabe se irá se identificar ou o que precisa desenvolver para ter sucesso neste ramo.

  • Boa comunicação: a construção de relacionamentos com clientes é essencial nesta profissão e, para isso, é importante saber ouvir o cliente, entender suas necessidades e também se expressar da forma correta para, por exemplo, realizar treinamentos sobre o produto e mostrar como ele será útil aos clientes.
  • Confiança: você deve transmitir segurança em relação ao seu trabalho e ao que você oferece. Além disso, a construção da confiança com o seu cliente é um dos aspectos que fará você ter longevidade no mercado.
  • Organização e planejamento: você deve ter em mente que começar uma representação é começar uma empresa. Por isso, a organização e planejamento são fundamentais, tanto para organizar sua rotina quanto para lidar com diversos relatórios e documentações. A organização e o planejamento farão com que você possa otimizar seu tempo e tenha mais lucros.
  • Paciência e persistência: especialmente no início da carreira, você terá que ter paciência e persistência para conquistar os clientes e saber que nem sempre aquela esperada venda irá se concretizar. O segredo é ter calma e tentar novamente.
  • Capacidade de negociação: é importante que você aprenda técnicas de vendas e desenvolva sua habilidade de persuasão. Negociar não é apenas dar o máximo de desconto possível, isso pode acabar com os seus resultados. O principal objetivo da negociação é chegar em uma solução que satisfaça “os dois lados do balcão”.
  • Profissionalismo: a representação comercial não deve ser encarada como “bico” ou “extra”. Ela é uma profissão e, por isso, deve ser realizada com dedicação e compromisso. Busque sempre adquirir novos conhecimentos, inovar e fazer novos contatos para realizar um bom trabalho e se destacar no mercado.

Buscar uma representada

Se você se identificou com as habilidades necessárias e quer encarar este desafio, é hora de encontrar uma empresa para representar.

Faça pesquisas, crie relacionamentos e mostre aos seus contatos que você está se profissionalizando e busca uma oportunidade nesta área. Além disso, utilize a tecnologia a seu favor, utilizando sites para cadastro de vagas e currículos de representantes comerciais. Cadastre seu currículo, pesquise as oportunidades com as quais se identifica e se candidate às vagas que achar interessante.

Quando você encontrar a representada e começar sua atuação, deverá desenvolver alguns conhecimentos mais específicos para trazer bons resultados e se destacar.

  • Conhecer a empresa e os produtos: o próprio nome da profissão mostra muito sobre o que se espera de um representante comercial: ele deve representar uma determinada empresa ou marca, ou seja, os clientes devem vê-lo como referência em relação à empresa. Por isso, saber a história da empresa, seus propósitos futuros, forma de atuação, etc. são aspectos muito importantes. Entender o funcionamento, os diferenciais e o desempenho do produto também é essencial para a venda e para gerar confiança ao cliente.
  • Conhecer a concorrência: além de saber quem são seus concorrentes, você deve estudá-los, saber como costumam atuar e qual é o seu posicionamento em relação a eles. Esses conhecimentos vão ajudar na argumentação com os clientes e se transformam em uma vantagem no mercado. Mas atenção! Cuidado para não ser desonesto e praticar ações antiéticas. A concorrência deve ser combatida, mas respeitada.
  • Estudar o mercado e o perfil dos clientes: cada mercado tem suas peculiaridades e isso também se reflete no perfil dos clientes. Estude o mercado e tenha informações atualizadas sobre os seus clientes para ajudar nas tomadas de decisão e nas negociações. Um sistema para gestão de vendas pode ajudar, e muito, nessa atividade.
  • Eventos e cursos para desenvolvimento: há diversas opções de eventos e cursos que você pode frequentar para se profissionalizar. Verifique opções nas áreas de vendas, administração, marketing e finanças. Temas como esses ajudarão no seu empreendimento como todo e ainda trazem um diferencial para você no mercado e ajudam a conquistar networking.


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Atenção para as leis

Antes de começar a trabalhar na área, é importante conhecer as leis que regulamentam a profissão. Como o representante comercial não é contratado no regime CLT, existem algumas peculiaridades na relação entre empresa e representante.

A atividade é regulamentada pela Lei 4.886/65, alterada pela Lei 8.420/92. Estas leis afirmam, por exemplo, que representantes comerciais podem ser pessoas físicas ou jurídicas, mas devem estar registradas junto ao Conselho Regional de Representação Comercial (CORE) do estado em que exercem a atividade. (No decorrer do texto falaremos sobre esse registro com mais detalhes)

Por ser um profissional autônomo, não deve haver subordinação entre o representante comercial e a representada, ou seja, a empresa não pode controlar os seus horários, exigir a realização de visitas em determinado período, etc. O representante comercial deve ter autonomia para exercer suas atividades, se comprometendo em realizar o combinado.

Outro ponto importante é a necessidade de um contrato com as definições das atividades. No contrato entre representante comercial e empresa representada deve estar descrito a forma de pagamento das comissões, a área de atuação, a exclusividade ou não de atendimento à região, entre outros itens para que a relação seja bastante clara.

Vale lembrar que mesmo nesta relação sem vínculo empregatício, também há indenizações especiais em caso de rompimento de contrato sem justa causa. Cada caso tem suas especificações, mas, em geral, essa indenização deve ser de pelo menos 1/12 do valor total das comissões recebidas pelo representante comercial no período.

Como preparar a documentação

Algumas documentações são necessárias para dar início à profissão de representante comercial. No caso de pessoa física, é preciso fazer um registro no CORE e também como profissional autônomo no INSS, para trabalhar com direitos previdenciários garantidos.

Também é comum a criação de uma representação comercial com CNPJ, que costuma passar mais segurança e profissionalismo à empresa que irá contratar os serviços. Mas isso pode ser feito após alguns anos no mercado, quando você já possuir uma boa carteira de clientes.

Prepare-se com um planejamento financeiro para os gastos iniciais com documentação. O melhor caminho sempre é buscar um contador, que indicará como realizar esses procedimentos da forma correta na sua região e o perfil do seu negócio.

Registro de pessoa jurídica e obtenção de CNPJ

O primeiro passo para criação da sua representação é fazer o registro de pessoa jurídica. Esse procedimento pode ser feito na Receita Federal do seu município, mas algumas fichas para cadastro já podem ser preenchidas na internet. Documentos necessários:

– Ficha Cadastral da Pessoa Jurídica, preenchida no próprio site da Receita;
– Quadro de Sócios e Administradores (QSA), caso você esteja abrindo sua representação com outra pessoa;
– Ficha específica, de acordo com o perfil do seu negócio;
– Documento básico de entrada do CNPJ (DBE) ou Protocolo de Transmissão.

Mais informações no site da Receita Federal.

Fazer a Inscrição Estadual

Se você irá movimentar mercadorias entre os municípios ou os estados, precisará fazer a Inscrição Estadual, que é um número liberado pela Secretaria da Fazenda para cadastro no ICMS.

Cada estado tem as suas regras, e você deve se informar junto à Secretaria da Fazenda do seu estado para verificar como proceder. Em alguns locais, por exemplo, é possível solicitar a inscrição estadual e o CNPJ ao mesmo tempo, na própria Receita Federal. Já em outros, é preciso ter um documento para emitir o alvará de funcionamento do estabelecimento primeiro.

Fazer o registro no CORE

Como já comentamos neste texto, você também deve fazer seu registro profissional no órgão responsável pela categoria, o Conselho Regional dos Representantes Comerciais (CORE). No site do Conselho Federal, o Confere, você pode descobrir o endereço do CORE mais próximo e verificar os documentos necessários para o registro.

Solicitar alvará de funcionamento

A atividade de representação pode ser realizada na própria residência. Caso queira montar um escritório físico, é preciso solicitar um alvará de funcionamento na prefeitura da cidade. Os requisitos para isso variam em cada cidade, então você deve procurar informações no site da prefeitura do seu município.

Simples Nacional ou lucro presumido?

Com a abertura da sua empresa, você deverá decidir se prefere ser tributado pelo regime Simples Nacional ou Lucro Presumido. Para ter mais informações sobre o assunto, temos um post específico sobre essa questão aqui no blog da Meus Pedidos.

Você também pode simular qual a melhor opção para o seu negócio nessa calculadora do Simples Nacional desenvolvida pela Meus Pedidos.

Uma dúvida comum é sobre a abertura de MEI (Microempreendedor Individual) para representantes comerciais. A atividade de representação comercial não está registrada no sistema MEI, portanto, não é permitido adotar essa forma de tributação.

Como a Meus Pedidos pode te ajudar?

Para ajudar na organização, agilidade e profissionalismo em vendas, além de um sistema para indústrias e distribuidoras, também desenvolvemos uma solução específica para representantes comerciais, o Meus Pedidos REP. Esse sistema oferece gestão de pedidos, gerenciamento de clientes (CRM) e e-commerce B2B, uma loja virtual específica para vendas entre empresas. Para mais informações: meuspedidos.com.br/representante-comercial/

Além disso, também mantemos diversas outras iniciativas para fomentar o mercado:

  • goREP: plataforma gratuita para conectar indústrias e distribuidoras e representantes comerciais, permitindo o cadastro de currículo e a gestão de vagas.
  • Alcance: evento de vendas para indústrias, distribuidoras e representantes comerciais. Traz assuntos relevantes no mercado de vendas, de forma inovadora, dinâmica e estratégica.
  • Conteúdos de qualidade: por meio do nosso blog e de e-books (livros digitais), divulgamos conteúdos atualizados e de qualidade sobre vendas gratuitamente. Para se inscrever e receber nossas matérias em primeira mão, basta preencher o formulário abaixo.


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Pronto! Depois desses detalhes burocráticos, do conhecimento pessoal e com uma boa ferramenta para auxiliar as suas vendas, é só começar a colocar a mão na massa e se manter atualizado para estar sempre à frente do mercado.

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Boas vendas!

Meus Pedidos

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Somos uma empresa especializada em soluções para equipes de vendas externas. Estamos no mercado desde 2010 e atendemos milhares de indústrias, distribuidoras e empresas de representação comercial de todo o país.
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E aí, o que achou do post? :)

Comentário(s)

  • Rogério Gomes

    Para ser representante comercial de uma determinada empresa, eu preciso entrar com algum dinheiro?

    • meuspedidos

      Olá Rogério.

      Para ser representante não. Geralmente as empresas que exigem algum dinheiro inicial é para revenda de produtos. Neste caso é muito importante tomar cuidado com a seriedade da empresa, porque há muitas por aí que prometem lucros exagerados que não condizem com a realidade (fora as pirâmides da vida). A empresa séria não vende lucro, vende o valor oferecido por seu produto ou serviço.

      Mas apesar disso, para iniciar como representante é preciso um certo investimento inicial de sua parte, pois você precisará arcar com vários custos, como custos de viagem, telefone, escritório, etc.

      Abraço!

  • Rogério Gomes

    Para ser representante comercial de uma determinada empresa, eu preciso entrar com algum dinheiro?

    • meuspedidos

      Olá Rogério.

      Para ser representante não. Geralmente as empresas que exigem algum dinheiro inicial é para revenda de produtos. Neste caso é muito importante tomar cuidado com a seriedade da empresa, porque há muitas por aí que prometem lucros exagerados que não condizem com a realidade (fora as pirâmides da vida). A empresa séria não vende lucro, vende o valor oferecido por seu produto ou serviço.

      Mas apesar disso, para iniciar como representante é preciso um certo investimento inicial de sua parte, pois você precisará arcar com vários custos, como custos de viagem, telefone, escritório, etc.

      Abraço!

  • alex torji

    para começar nesse arrumo e necessário de primeira ipo tece ter firma aberta ou da para começar sozinho para ver se isso e o mesmo que você esta procurando

  • alex torji

    para começar nesse arrumo e necessário de primeira ipo tece ter firma aberta ou da para começar sozinho para ver se isso e o mesmo que você esta procurando

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  • renato

    Qual a dica de alguma empresa que fornece esse emprego?? Tem alguma indicação de alguma empresa??

    • Meus Pedidos

      Bom dia, Renato! Tudo bem?
      A grande maioria das fábricas e distribuidoras, independente do setor de atuação, trabalham com representantes comerciais, que vendem seus produtos para o varejo. Por isso, o importante é descobrir um setor com o qual você tenha afinidade ou onde já tenha experiência e procurar vagas aí. Para ajudar, dê uma olhada nesse site, eles costumam postar bastante vaga para representantes: http://centraldosrepresentantes.com.br/. Também vale a pena ver as postagens de grupos de vagas nas redes sociais, como este do Facebook: https://www.facebook.com/groups/338048166303323/, e este do LinkedIn: https://www.linkedin.com/grp/home?gid=6613223. Boa sorte! =)

  • nei

    Ola gostaria de saber,se tiver uma empresa em seu nome,que nao seja de representante pode assim onsegui o registro de representaçao.

  • Viviane

    Porque é tão difícil comprar diretamente da empresa para revender, eles sempre nos sugere um representante?!

    • Meus Pedidos

      Bom dia, Viviane! Tudo bem?
      Por questões legais, é preciso ter um contrato assinado com a empresa para revender os seus produtos. É uma maneira de eles saberem quem está divulgando a sua marca e o que estão falando deles. Afinal de contas, ninguém gostaria de saber que estão divulgando informações erradas sobre o seu produto por aí, né?
      Como a maioria das empresas tem um processo de vendas complexo, acabam contratando representantes comerciais para fazer esta ponte das vendas entre a indústria e o varejo. Inclusive, fica até mais fácil procurar o representante, que poderá te oferecer um atendimento mais completo e adequado às necessidades dos seus clientes.
      Recomendamos entrar em contato diretamente com as empresas para descobrir quais são os seus representantes na região e procurá-los para comprar.
      Espero ter ajudado. Qualquer dúvida estamos à disposição! =)
      Abraços

      • Viviane

        Bom dia. Muito obrigada por responder! Me ajudou sim. 🙂

        • Meus Pedidos

          De nada! Precisando estamos aí 😉

  • Caio Wurtz

    Tenho uma empresa em meu nome, posso prosseguir com os trâmites para obtenção do registro e me tornar um representante comercial?

    • Meus Pedidos

      Bom dia, Caio! Tudo bem?
      Caso você já tenha uma base sólida de clientes e já tenha seu próprio negócio é possível sim obter o registro de representação comercial. Recomendamos que você procure o Conselho de Representantes Comerciais (Core) mais próximo para saber quais passos deve seguir agora.
      Abraços e boa sorte! =)

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