Como ser um gestor comercial de sucesso


Como ser um gestor comercial de sucesso

Liderar uma equipe para que ela alcance os melhores resultados possíveis é ainda mais desafiador quando estamos falando do setor de vendas. Afinal, esta área necessita de metas, alinhamento com a empresa, motivação e uma boa dose de autonomia ao vendedor.

Gerenciar representantes comerciais, por exemplo, exige um “jogo de cintura” acima da média, pois como não há vínculo empregatício, não é possível fazer determinadas cobranças e acompanhar cada passo do representante.

Apesar desse desafio, também é verdade que as atitudes do gestor impactam diretamente os resultados da equipe de vendas. Não à toa, é comum dizer que cada gestor têm a equipe que merece. Por isso, separamos a seguir algumas dicas para que você seja um gestor comercial de sucesso e proporcione ainda mais crescimento para a sua equipe.

Seja um parceiro do seu representante

Você deve ouvir o seu representante e entender quais são as suas principais dificuldades no dia a dia para ajudar a superá-las. Esse, se não o mais importante, é um dos principais papéis de um gestor comercial. Você deve passar confiança aos seus vendedores e pensar estrategicamente, dando a direção correta a eles.

Uma forma de estar mais próximo dos seus vendedores e alinhar o discurso deles é por meio de treinamentos com simulações de vendas, em que diversos cenários são imaginados. Dessa forma, também é possível identificar dificuldades ou pontos que podem ser melhorados na negociação.

Saiba analisar os resultados e dar feedbacks

Ser um parceiro do representante não significa que os resultados não devem ser monitorados ou que você deva aceitar todas as suas reclamações sem questionar. Muito pelo contrário. É muito importante aplicar diferentes métricas para gerenciar os resultados dos seus vendedores, identificar como podem ser melhorados e criar ações a partir deles.

Essas métricas devem ser pensadas estrategicamente e trabalhadas em conjunto, já que muitas vezes apenas um indicador isolado pode apresentar um resultado que não mostra a realidade da empresa.

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Na hora de discutir esses resultados e sugerir melhorias, marque uma reunião e tenha bem definido o seu tema (isso, aliás, vale para todas as reuniões que você pensar em agendar). Lembre-se que reuniões com mais pessoas devem ser feitas para motivar, dar exemplos e elogiar. Broncas específicas devem ser dadas individualmente.

Estimule o conhecimento

Para o gestor de vendas, o conhecimento é fundamental, especialmente das informações de mercado e sobre a própria empresa, seu nível de atendimento, seus produtos, seus concorrentes, etc. Afinal, se não há controle sobre o que nos cerca, não será possível planejar e ter resultados conscientes.

Também é importante estimular esse conhecimento e atualização constante entre os seus vendedores. Dessa forma, além de pensar estrategicamente as suas ações, eles estarão muito mais preparados para negociações, para colaborar com os seus clientes e até mesmo para desenvolver relacionamentos com o mercado.

Outra ação importante para estimular o desenvolvimento profissional da equipe é oferecer cursos e treinamentos e incentivar a participação em eventos. Esse tipo de atividade ajuda a renovar a motivação, aprender novas técnicas de vendas e fortalecer o networking.

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Tenha uma vida saudável

É muito difícil (ou quase impossível) manter bons relacionamentos ou estimular o desenvolvimento das pessoas se a sua percepção pessoal está ruim. Você deve estar de bem consigo mesmo, e para isso é importante ser disciplinado e ter hábitos de sucesso.

Essa postura deve ser frequente em questões profissionais e também pessoais. Manter hábitos saudáveis, respeitar horários para alimentação e de sono e realizar as atividades planejadas, por exemplo, ajudam a melhorar a sensação de bem estar e a sua produtividade.

Tenha em mente que, inevitavelmente, você será um exemplo para a sua equipe. Por isso, e para o seu próprio bem, você deve procurar ser a melhor versão de você mesmo.

Desenvolva habilidades

Um bom gestor é formado por, basicamente, três tipos de habilidade: a técnica, a humana e a conceitual.

A habilidade técnica está relacionada ao conhecimento técnico de vendas, ou seja, aos modelos de prospecção, negociação e pós-vendas. A habilidade humana, por sua vez, é necessária para estimular as pessoas e desenvolver equipes. Ou seja, está relacionada à liderança e saber lidar com diferentes perfis de pessoas.

Já a habilidade conceitual consiste na capacidade de elaborar estratégias e planejamentos, analisando as necessidades e consequências em longo prazo. Portanto, significa organizar e cruzar os dados para definir estratégias de crescimento e alcançar os melhores resultados possíveis.

Por isso, procure desenvolver e melhorar constantemente essas três habilidades básicas. Faça cursos, renove-se e esteja sempre disposto a inovar e a conhecer a realidade do seu vendedor para ampliar suas conquistas.

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Laís Mezzari

Laís Mezzari

Marketing e Vendas em Meus Pedidos
Mestre em Administração pela ESAG/UDESC, MBA em Gestão de Marketing pelo INPG e bacharel em Jornalismo pela UFSC.
Laís Mezzari
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