Vivemos numa época em que a comunicação é multicanal. Nossa política comercial está preparada para gerenciar essa nova realidade? Como sua equipe de vendas têm se preparado para enfrentar estas mudanças?
As diferentes possibilidades de contato com o cliente exigem flexibilidade, adaptação e resiliência tanto da empresa quanto da equipe de vendas. As regras comerciais precisam ser definidas com base no comportamento dos clientes, ao invés de estarem baseadas no funcionamento dos canais de vendas.
Cada vez mais a utilização de diferentes canais de vendas é uma realidade nas operações comerciais das empresas. Sejam vendedores internos, representantes, televendas, ponto de venda ou ecommerce. Administrar essa operação multicanal requer do gestor conhecimento, habilidade e discernimento.
Na edição passada do Alcance, recebemos Valquiria Garske, CEO da Futuremark, cuja palestra “Inteligência Comercial” aborda o tema do conflito entre as equipes de vendas.
Conflito X sinergia
Valquíria dá início ao tema da inteligência comercial apontando dois conceitos principais para conduzir sua palestra: o conflito e a sinergia.
Ela nos conta como o conflito, ou seja, o embate e a disputa entre os integrantes da equipe de vendas pelos clientes, é prejudicial ao ambiente e ao desempenho do time.
Como contraponto, Valquíria traz o conceito de sinergia, quer dizer, a busca pela cooperação e colaboração entre os diferentes membros da equipe de vendas, dando exemplos de como é possível estruturar a operação comercial à luz da sinergia.
A era digital e as vendas
Vivemos numa época em que a comunicação é multicanal. Entramos em contato com os clientes por telefone ou via Skype, enviamos mensagens e e-mails e ainda atendemos o cliente pessoalmente.
Ou, ao contrário, os clientes apenas interagem com nosso e-commerce para efetuar seus pedidos. Eles podem optar por entrar em contato com um único canal ou todos os canais na mesma operação de compra.
Valquíria nos explica que todas essas possibilidades exigem flexibilidade, adaptação e resiliência tanto da empresa quanto da equipe comercial, pois as regras comerciais precisam ser definidas com base no comportamento dos clientes, ao invés de estarem baseadas no funcionamento dos canais de vendas.
Trabalhe com regras claras
Valquíria destaca que uma questão fundamental para os gestores comerciais é estabelecer uma comunicação clara e transparente com sua equipe sobre os diferentes canais. É preciso considerar que os clientes irão entrar em contato com sua empresa para fazer pedidos da maneira mais conveniente para eles.
As regras comerciais necessitam ser capazes de compreender a pluralidade que se estabelece em uma comunicação multicanal e adequar sua performance para operar nesta realidade.
E, se desejar conhecer os palestrantes do Alcance 2018, acesse o site do evento Alcance.
Para assistir outras palestras da Maratona Alcance, clique em influências da globalização no cenário político e econômico brasileiros , melhores práticas para gestão de clientes e ecommerce B2B como ferramenta para aumentar vendas.
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