O Blog do representante e gerente comercial

Como vender mais (uma visão diferente sobre o assunto)


Como vender mais (uma visão diferente sobre o assunto)

Contando por baixo, devem existir mais ou menos um bilhão de métodos de vendas diferentes, todos certeiros, e todos capazes de trazer ganhos fantásticos para o seu negócio. Ora, e o que você precisa fazer? Basta que você siga à risca alguns “segredos” que são super fáceis e totalmente garantidos. Ah, claro, eles deixam de ser segredo se você pagar R$1.000,00 e adquirir O curso completo que te deixará rico. O resultado é certo, sombra e água fresca para o resto da vida!

Calma, se você não concorda com que escrevi acima não vá embora, eu estou brincando! Para mim, não existe sucesso em vendas que possa ser replicado simplesmente seguindo passos pré-determinados. E por isso não espere ler abaixo nenhuma receita milagrosa e nenhum passo a passo que você conseguirá colocar em prática 5 minutos após terminar de ler o texto.

Não que não existam dicas simples que podem ser seguidas e trazer benefícios, mas o meu objetivo neste artigo é fazê-lo refletir sobre alguns aspectos básicos, que estão acima de qualquer método, e que são fundamentais em vendas. Caberá a você achar os próprios caminhos do sucesso.

O que é preciso para vender mais

Antes de mais nada é preciso olhar de uma forma mais ampla, e não só especificamente para o departamento de vendas. Um setor comercial sozinho, por melhor que seja, não se sustenta no longo prazo. Se você quer vender mais, sua empresa também deve ter um bom marketing e um bom produto. Mas fique já sabendo que isto também diz respeito a você vendedor, mesmo que indiretamente (já já falarei disso).

Marketing: descubra porque você, vendedor, tem tudo a ver com ele

Com as pessoas cada vez mais informadas, está cada vez mais difícil vender produtos desconhecidos. E não trata-se apenas de divulgar a marca, o marketing também é responsável por criar relacionamento entre a empresa e o mercado, possibilitando que os potenciais clientes tenham acesso à informação dos produtos e serviços que lhe são oferecidos.

Você já deve ter reparado que as pessoas muitas vezes já chegam com muitas opiniões formadas antes de ter o contato com o primeiro vendedor. Isto porque muitas delas pesquisam no Google e nas redes sociais atrás de informações, opiniões e depoimentos. As informações estão mais acessíveis que nunca e o departamento de marketing da sua empresa precisa ficar atento a isto para garantir que quando as pessoas pesquisem a respeito, encontrem as informações sobre sua empresa.

Não vou entrar muito em detalhes sobre como deve ser o marketing, até por que não é um assunto nada simples, mas o que você precisa ter em mente é que ele é fundamental e tem total relação com as vendas. E neste aspecto o importante é que a equipe de vendas trabalhe em harmonia com o time de marketing, “trocando figurinhas” o tempo todo.

Resumindo, se você é vendedor, preocupe-se com o marketing também, ele afeta diretamente seu desempenho! Inclusive, como você tem contato direto com os clientes, você pode e deve contribuir com informações e ideias valiosas que ajudarão o setor de marketing a desempenhar um trabalho melhor. Sem contar que você também, ativamente, pode ajudar a divulgar conteúdos interessantes e novidades para seus clientes, seja por e-mail marketing, nas redes sociais, blog ou pessoalmente.

 Se o produto não é bom, o problema também é seu

Para vender mais, o produto ou serviço, além de resolver algum problema, precisa se sobressair em algum aspecto. Pode ser mais bonito, mais barato, mais robusto, ter um melhor suporte ao usuário, ser mais fácil de operar, enfim, algo que pode ser interessante para o comprador.

E novamente o vendedor tem um papel muito importante nesta questão. Ele está em contato constante com clientes e potenciais clientes e consegue receber feedbacks muito valiosos que poderão ser usados para melhorar o produto ou serviço. Cabe ao vendedor passar esses detalhes para o setor responsável da empresa.

Ainda sobre este assunto, você já deve ter ouvido que você não deve vender um produto que não compraria. Então se você é vendedor e o produto é ruim, não finja que o problema não é seu! Lute para melhorá-lo e, se a empresa não for comprometida o suficiente com isto, demita-se. Sim, demita-se e procure um produto que você compraria, afinal de contas, um vendedor não consegue ter sucesso em vendas se não for honesto e buscar atender o seu cliente da melhor forma possível.

Ideais que você deve perseguir para vender mais

Agora é hora de darmos uma olhada no papel principal do vendedor: vender. Certamente existe uma infinidade de habilidades e técnicas que podem ser trabalhadas para se tornar um grande vendedor e vender mais, mas se você não entender a importância dos três pontos que vou apresentar a seguir, de nada vai adiantar.

Se você entender seu cliente, prestar um ótimo atendimento e saber como cuidar do seu tempo, você estará muito acima da grande maioria dos vendedores e certamente estará no caminho certo. Preocupe-se com com eles e você estará apto a vender cada vez mais e melhor.

#1- Entenda seu cliente

Entenda seu cliente, de verdade! O vendedor precisa estar disposto a ajudar seu cliente – nada de pegadinhas! Acredite, a maioria dos clientes sabe distinguir se você está querendo apenas vender ou se realmente está querendo ajudá-lo.

#2- Preste um ótimo atendimento

Melhor que isso, preste um atendimento que seja surpreendente! Isso vale para antes da compra, durante a compra, após à compra. É incrível ver como os clientes valorizam isto e como isto pode alavancar as vendas, principalmente no longo prazo. Aqui na Meus Pedidos, por exemplo, estamos sempre tentando dar o melhor e mais rápido atendimento possível a nossos clientes e, podemos dizer, sem sombra de dúvidas, que isto está sendo fundamental para o crescimento da empresa.

#3- Cuide do seu tempo

O recurso mais valioso do vendedor é o tempo, saiba aproveitá-lo melhor e otimizar suas atividades diárias para deixar de desperdiçá-lo.

Neste quesito também posso usar como exemplo uma política que temos aqui na Meus Pedidos, que é de abusar das ferramentas que nos fazem economizar tempo. Utilizamos ferramentas específicas para gerenciar os e-mails do atendimento, gerenciar servidores, gerir as ações de marketing, facilitar o desenvolvimento do software, controlar o financeiro, enfim, para praticamente todas as atividades que fazemos. E sempre optamos por aquelas ferramentas que são simples, fáceis de adotar e ágeis, conceitos esses que nos inspiram no desenvolvimento do Meus Pedidos e do Catalogou.

 Como chegar lá

Entender o cliente, prestar um ótimo atendimento e cuidar do tempo são conceitos fáceis de compreender, mas isto não significa que são fáceis de serem colocados em prática. Existem duas atitudes que podem lhe ajuda nisto:

#1 – Melhoria contínua

Um passo de cada vez, mas sempre buscando melhorar, este é o espírito. Se alguns meses se passaram e você não mudou nada para tentar melhorar, isto deveria deixá-lo muito inquieto, independente se você tem 1 ou 10 anos na área de vendas! Sempre que fazemos algo por muitos anos, temos que tomar cuidado para não esquecermos disso, seja por comodismo ou por falta de humildade. É muito bom de vez em quando parar e pensar como você pode entender ainda mais seu cliente, como você pode atendê-lo melhor e como você pode economizar tempo e ser mais produtivo.

Faça com que o pensamento da melhoria contínua faça parte da sua vida. Isto é algo que posso compartilhar com base na minha própria experiência, e não vale apenas para o vendedor. Quem conheceu o Meus Pedidos em 2010 sabe que ele era pior que o de 2011, que era pior que o dos anos seguintes. E posso dizer que o software no ano que vem será melhor que ele é hoje. Estou falando do produto , mas esta mesma evolução levamos para todas as áreas da empresa: atendimento, marketing, etc. E isto com certeza colaborou em muito para nós aumentarmos nossas vendas.

#2 – Uso da tecnologia

A tecnologia é um parceiro fundamental para lhe ajudar a entender seu cliente, atendê-lo melhor e economizar tempo. É nisso que acreditamos e é isto que buscamos proporcionar às equipes de vendas e representantes comerciais através do Meus Pedidos.

E como comentei anteriormente, aqui na Meus Pedidos adotamos várias ferramentas para atender nossas necessidades internas, o que tem nos ajudado muito.

Conclusão: como vender mais?

Existem muitas técnicas e conceitos sobre vendas que são interessantes que você aprenda, mas desconfie dos métodos milagrosos e não esqueça daquilo que realmente importa. Saiba que não existe fórmula pronta para vender mais e que acima de qualquer técnica ou método existem ideais que você deve perseguir.

Vamos revisar o que vimos neste artigo:

  1.  Para vender mais, não basta focar apenas na equipe comercial, ficar atento ao produto e ao marketing é fundamental. Isto vale para o empresário e para você vendedor.
  2. Você deve aproveitar o contato próximo com os clientes para contribuir significativamente com o Marketing e com feedbacks sobre o produto ou serviço prestado.
  3. Se o produto ou serviço é ruim, isto também é problema seu. Se não tiver jeito de melhorá-lo, demita-se e procure um produto no qual você acredita.
  4. Vendedor precisa entender seu cliente e seu foco é ajudá-lo.
  5. Surpreenda seu cliente com um ótimo atendimento, rápido e de qualidade.
  6. Cuide do seu tempo, ele é seu maior recurso.
  7. Independente se é um vendedor novato ou experiente, busque melhorar suas habilidades e métodos sempre.
  8. Use a tecnologia a seu favor para ganhar agilidade e organizar suas vendas.

Espero que as dicas que passei sejam úteis para lhe dar uma visão mais ampla do que você deve fazer para vender mais.

Você conhece alguém que adoraria receber essas dicas?

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E eu também gostaria muito de conhecer sua opinião sobre o assunto. Comente o que mais gostou no artigo, acrescente alguma outra dica que acha interessante ou até mesmo faça uma crítica sobre o texto.

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E aí, o que achou do post? :)

Comentário(s)

  • Dionatan

    Muito bom Rafael. Concordo com tudo, principalmente o uso da tecnologia.
    Abraços!

    • Muito obrigado Dionatan! Fique à vontade para comentar mais vezes. Abraço!

  • Dionatan

    Muito bom Rafael. Concordo com tudo, principalmente o uso da tecnologia.
    Abraços!

    • Muito obrigado Dionatan! Fique à vontade para comentar mais vezes. Abraço!

  • Luiz Carlos Inácio Filho

    Oi Rafael estou iniciando nesta área. Obrigado por suas dicas. Creio que serão muito valiosas para o meu desenvolvimento como vendedor. Creio que o sucesso que sua empresa almeja, já vem sendo conquistado. PARABÉNS!

    • Obrigado pelos comentários Luiz. Espero que nossos materiais lhe ajudem nesta empreitada. Abraço e sucesso!

  • Luiz Carlos Inácio Filho

    Oi Rafael estou iniciando nesta área. Obrigado por suas dicas. Creio que serão muito valiosas para o meu desenvolvimento como vendedor. Creio que o sucesso que sua empresa almeja, já vem sendo conquistado. PARABÉNS!

    • Obrigado pelos comentários Luiz. Espero que nossos materiais lhe ajudem nesta empreitada. Abraço e sucesso!

  • Mary Mendonça

    Rafael muito obrigado pelo conselhos, tô iniciando com friozinho na barriga com muitas duvidas mas, vou levar essas dicas comigo são muito valiosas e vão me ajudar muito.

    • Oi Mary, muito obrigado por comentar. Espero que realmente as dicas sejam úteis para você. E apareça mais vezes no blog, abraço!

  • Mary Mendonça

    Rafael muito obrigado pelo conselhos, tô iniciando com friozinho na barriga com muitas duvidas mas, vou levar essas dicas comigo são muito valiosas e vão me ajudar muito.

    • Oi Mary, muito obrigado por comentar. Espero que realmente as dicas sejam úteis para você. E apareça mais vezes no blog, abraço!

  • Francisco B. B. Filho

    Rafael parabéns pela dicas, agora é mãos a obras.

    • Obrigado Francisco. Não esqueça de dar uma passada no nosso blog de vez em quando, será sempre bem-vindo. Abraço.

  • Valeu pelas dicas ! estou “engatinhando” nesta área de vendas …depois de 25 anos de experiência na área de TI acredito que esta era a única área que ainda não havia atuado….o desafio é grande mas hei de vencer….abraços.

    • Valeu Alfredo! Certamente determinação é essencial, sucesso nessa empreitada!

  • Francisco B. B. Filho

    Rafael parabéns pela dicas, agora é mãos a obras.

    • Obrigado Francisco. Não esqueça de dar uma passada no nosso blog de vez em quando, será sempre bem-vindo. Abraço.

  • Valeu pelas dicas ! estou “engatinhando” nesta área de vendas …depois de 25 anos de experiência na área de TI acredito que esta era a única área que ainda não havia atuado….o desafio é grande mas hei de vencer….abraços.

    • Valeu Alfredo! Certamente determinação é essencial, sucesso nessa empreitada!

  • Muito providenciais as sua colocações. Atuo nesta área a mais de 40 anos, desde vendas internas e já há muto tempo externamente e não me canso de querer aprender.

    • Oi Donato, obrigado pelos comentários. Certamente sempre temos a aprender, não importa a experiência. Realmente o conhecimento é infinito, rsrs. Abraço.

  • Muito providenciais as sua colocações. Atuo nesta área a mais de 40 anos, desde vendas internas e já há muto tempo externamente e não me canso de querer aprender.

    • Oi Donato, obrigado pelos comentários. Certamente sempre temos a aprender, não importa a experiência. Realmente o conhecimento é infinito, rsrs. Abraço.

  • Caio Vitor

    Ótimo post Rafael, eu praticamente trato os meus cliente como um da família, não apenas quero que ele seja um cliente meu mais sim um amigo que ele confie em mim, a confiança do cliente faz total diferença. Abraços…

    • Obrigado por comentar Caio! Concordo com sua atitude, aqui na nossa empresa buscamos tratar os clientes dessa forma também. Abraço!

      • Caio Vitor

        Estamos em um ótimo caminho, desejo sucessos para Sua Empresa.

  • Caio Vitor

    Ótimo post Rafael, eu praticamente trato os meus cliente como um da família, não apenas quero que ele seja um cliente meu mais sim um amigo que ele confie em mim, a confiança do cliente faz total diferença. Abraços…

    • Obrigado por comentar Caio! Concordo com sua atitude, aqui na nossa empresa buscamos tratar os clientes dessa forma também. Abraço!

      • Caio Vitor

        Estamos em um ótimo caminho, desejo sucessos para Sua Empresa.

  • Juliano M. Ody

    Parabéns pela iniciativa Rafael! Aproveito para registrar aqui nossos agradecimentos pelo sistema Meus Pedidos e Catalogou que estão sendo adotados por nossa empresa como ferramentas fundamentais no processo comercial. Permitem facilitar o trabalho, agilizando de forma prática e simples as atividades que competem tanto a nós bem como nossos clientes. Abraços de toda equipe!

    • Muito obrigado Juliano, fico muito feliz em saber que realmente o Meus Pedidos e Catalogou estão lhe ajudando. Isto nos motiva a melhorar cada vez mais. Fiz questão de compartilhar os seus comentários para toda a nossa equipe, eles adoraram 🙂

      Abraço!

  • Juliano M. Ody

    Parabéns pela iniciativa Rafael! Aproveito para registrar aqui nossos agradecimentos pelo sistema Meus Pedidos e Catalogou que estão sendo adotados por nossa empresa como ferramentas fundamentais no processo comercial. Permitem facilitar o trabalho, agilizando de forma prática e simples as atividades que competem tanto a nós bem como nossos clientes. Abraços de toda equipe!

    • Muito obrigado Juliano, fico muito feliz em saber que realmente o Meus Pedidos e Catalogou estão lhe ajudando. Isto nos motiva a melhorar cada vez mais. Fiz questão de compartilhar os seus comentários para toda a nossa equipe, eles adoraram 🙂

      Abraço!

  • José Neto

    Parabéns Rafael, achei fundamental o sistema catalogou muito bom mesmo…

    • Muito obrigado José!

      Apareça para comentar mais vezes no blog! Ótima semana!

  • Alexadre

    Ja estou como representante a pouco tempoo no ramo de alimentos para distribuidores, industrias , supermercados e atacadista porem estou me debatendo se maneira de trabalhar é correta. Se foco em pequenos comercios ficou uma carteira muito grande e não dou conta de atender . Se começo atender redes fico dependende de homologaçao de produto , o mesmo com atacadista e industria. Se fecho um pedido demoro pra formar carga e esse que me deu oportunidade fico com receio de decepciona-lo . Trabalho como produtos de boa aceitação e acredito que posso melhorar . Mas por onde ou como começar?

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