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Alavancas para o crescimento em vendas: lucratividade dos pedidos


Alavancas para o crescimento em vendas: lucratividade dos pedidos

Chegamos ao último artigo da série “alavancas para o crescimento em vendas”. No primeiro deles, falamos sobre estratégias de cobertura de mercado, no segundo, sobre como ampliar o mix de produtos vendidosDessa forma, falamos sobre como ter mais clientes e vender mais. Falta apenas discutirmos sobre como vender melhor, e é por isso que neste terceiro post falaremos sobre a lucratividade dos pedidos.

Lucro: o coração da empresa

No último trimestre de 2016, as gigantes Apple e Samsung travaram uma batalha pelo mercado de smartphones. A primeira conquistou 17,9% do mercado e a segunda, 17,8%. Se as empresas empatam em termos de volume de vendas, a grande diferença entre elas está no lucro. A Apple tem 79,2% de todo o lucro do mercado contra 14,6% da Samsung – um lucro 4,5 vezes maior!

A despeito de todas as estratégias que levam as empresas a terem esses resultados, o que determina essa diferença é a Apple ter uma margem de lucro muito superior a de seus concorrentes.

Entre os fatores que influenciam na lucratividade, vale destacar os descontos e o mix de produtos.

O mix de produtos e o impacto no lucro

A composição de um pedido influencia diretamente na rentabilidade da venda. Suponha que uma empresa vende apenas 2 produtos: um com margem de 5% e outro com margem de 25%. Para gerar a mesma rentabilidade, essa empresa precisaria vender 500% mais do produto de menor margem em relação ao de maior margem.

No dia a dia, quem tem controle sobre o mix oferecido para os clientes é o representante. Por mais sofisticada que seja a estratégia de marketing da empresa, se o representante não estiver alinhado com ela, o efeito é nulo.

Discutimos os fatores que influenciam no mix de produto no segundo artigo desta série, para uma leitura completa, clique aqui.

Os descontos e o impacto no lucro

O preço de venda do produto, geralmente, é o principal fator que impacta o lucro da empresa. E ele é altamente influenciado pelo desconto que o setor comercial aplica na venda. Do ponto de vista do vendedor, desconto é uma forma de fechar uma venda sem impactar muito o tamanho do seu pedido e da sua comissão.

Em nosso material sobre técnicas para aumentar a margem de lucro criamos o seguinte cenário, em que o representante pode oferecer 10% de desconto.

Ou seja, diante de um desconto de 10%, para a empresa realizar o mesmo lucro (R$ 2.000) será necessário vender o dobro. Isso significa atender o dobro de clientes ou realizar o dobro de pedidos, duas hipóteses nem um pouco atingíveis, correto?

Para ter acesso ao material completo sobre margem de lucro clique aqui.

lucratividade dos pedidos

Como aumentar a rentabilidade dos pedidos?

O vendedor em campo não pode agir sobre aquilo que não consegue ver, então a chave para a emissão de pedidos mais rentáveis está em informar em tempo real se o pedido realizado é rentável ou não. Para uma boa execução criamos um checklist com 7 etapas práticas:

  1. Identifique qual é a margem média que você tem hoje e estabeleça uma meta atingível.
  2. Avalie seus produtos individualmente. Além do volume de vendas, identifique aqueles com maior margem. Para produtos com baixa margem, considere uma revisão no preço ou sua retirada de linha.
  3. Avalie seus clientes. Identifique quais vale manter na carteira e quais estão consumindo a sua margem, considere reduzir seu custo operacional por meio de um e-commerce B2B.
  4. Comunique a mudança de estratégia para seus vendedores e informe quais produtos eles devem priorizar
  5. Incentive seus vendedores a emitirem pedidos mais rentáveis por meio de comissões ou premiações ligadas à rentabilidade. Neste ponto é fundamental que a rentabilidade seja informada em tempo real na hora da venda.
  6. Ensine seus vendedores a vender os produtos mais rentáveis: forneça materiais, crie sugestões de mix de produtos, compartilhe as boas práticas dos melhores representantes

Criamos uma calculadora de margem de lucro que avalia o impacto dos descontos na sua empresa, clique aqui para simular!

Na prática

Para o melhor controle das margens e maior lucratividade, na Meus Pedidos o sistema de rentabilidade é atualizado conforme o vendedor compõe um novo pedido e a rentabilidade do pedido é informada por meio de um ícone, sem expor a margem da indústria.

Além disso, a plataforma permite configurar o percentual da comissão de acordo com a qualidade do pedido – vendedores que contribuem mais para a lucratividade da empresa são recompensados por isso.

As maiores empresas do mundo não necessariamente são aquelas com maior faturamento, mas com maior lucro, pois é ele que cria um círculo virtuoso que a permite prosperar e realizar novos investimentos.

Ter mecanismos que ajudem o time em campo a priorizar o lucro durante as vendas significa levar as estratégias comerciais para quem deve executá-las diariamente e valorizar os vendedores que mais contribuem para o crescimento da empresa.

Gostou deste artigo? Confira os dois primeiros posts da série com a publicação sobre cobertura de mercado clicando aqui e sobre a mix de produtos, aqui.

Felipe Witt

Felipe Witt

Coordenador de Growth em Meus Pedidos
Felipe é formado em Administração de empresas pela Fundação Getúlio Vargas - FGV, já passou por grandes empresas como Whirlpool e hoje atua na coordenação da aquisição e manutenção de novos canais de marketing da Meus Pedidos.
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