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E-commerce B2B: o que é, e como ter sucesso com essa plataforma


E-commerce B2B: o que é, e como ter sucesso com essa plataforma

Já imaginou mais de 50% das vendas entre empresas serem feitas online? Apesar de parecer algo distante, esta é uma realidade que já estamos vivendo. Espera-se que ao final deste ano, 56% das transações B2B sejam completadas online. Incrível, não é? E uma das principais ferramentas para que isso aconteça, é o e-commerce B2B.

Mas se você ainda não sabe o que é ou como funciona o e-commerce B2B, não se preocupe! Vamos explicar tudo com detalhes a seguir e logo você já poderá fazer parte desta tendência.

O que é?

O e-commerce B2B é uma loja virtual, mas que realiza transações entre empresas. Ou seja, a indústria ou distribuidora pode vender ao varejo e o representante pode vender aos seus clientes varejistas. Os termos em inglês se tornaram referência para este tipo de negócio, já que e-commerce significa “comércio online” e B2B se refere a “Business to Business”, ou seja, “de empresa para empresa”.

Este modelo já é comum em países como os Estados Unidos, e no Brasil tem conquistado cada vez mais espaço. Por aqui, inclusive, já foi adotado por grandes empresas como Unilever, Ambev, Grupo Martins, Mercedes-Benz, Bic, Arcelor Mittal e Goodyear.

Como funciona?

A loja fica disponível 24 horas por dia, e o cliente pode fazer o pedido a qualquer momento, mesmo quando estiver em casa, depois do expediente. Como este modelo é voltado para empresas, para acessar os preços dos produtos e fazer um orçamento, é necessário inserir um login e senha.

Com isso, o cliente vai ver a tabela de preços específica para ele, e o pedido é enviado ao vendedor responsável. Dessa forma, o vendedor tem a chance de fazer uma ligação para negociar questões relativas a pagamento, oferecer mais produtos ou ainda fazer alterações no pedido.

Por que você deveria ter um?

As vantagens de se ter um e-commerce B2B são muitas. Listamos algumas para você:

  • Você oferece um melhor serviço e experiência para o seu cliente, que não precisa buscar tabelas, enviar fotos ou esperar o dia específico para fazer a visita.
  • Recebe pedidos a qualquer momento e de forma organizada, com valores, códigos e demais informações corretas.
  • Atende clientes de lugares distantes com facilidade.
  • Pode atender mesmo os pequenos clientes, que não compensam o custo de locomoção.
  • Menores custos para atender seus clientes.
  • Aumenta o seu ticket médio de venda, já que os clientes terão acesso a todo o seu portfólio de produtos, que muitas vezes não é mostrado em sua totalidade por falta de tempo.

Como colocar em prática

Agora que você já entendeu o que é e quais são as principais vantagens de utilizar um e-commerce B2B, o primeiro passo é escolher sua plataforma e fazer o cadastro dos produtos com descrições e fotos.

Na Meus Pedidos, todo o sistema de Força de Vendas e CRM são integrados com o e-commerce B2B. Dessa forma, a criação do e-commerce é muito simples, já que todas as tabelas de preços e clientes, produtos e outras informações relevantes são inseridas em um mesmo lugar e o e-commerce é criado rapidamente.

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Uma dica especial: nas compras online, quanto mais detalhes sobre os produtos, melhor. Por isso, vale a pena gastar um pouco de tempo na descrição dos produtos, para que ela seja completa e envolva o cliente. Se seu produto também possui características técnicas, é importante que elas estejam presentes na descrição.

Além disso, fotos de boa qualidade também fazem a diferença no seu e-commerce. Imagine que, em muitos casos, os clientes estão “comprando com os olhos”, como se costuma falar e, por isso, fotos em baixa resolução, em que é possível ver pontilhados ou não enxergar detalhes do produto, podem desestimular o comprador.

E minha equipe de vendas?

Você pode se perguntar se esta nova ferramenta vai ameaçar ou acabar com o vendedor? A resposta é que os vendedores que são apenas “tiradores de pedido” podem, sim, estarem ameaçados com essa tecnologia. São aqueles vendedores que apenas vão aos locais para coletar os pedidos, mas não fazem uma venda consultiva, não oferecem novos produtos nem pensam na rentabilidade de forma estratégica.

O ponto positivo é que uma nova tecnologia como essa os obriga a se profissionalizar, sair da zona de conforto e aprimorar suas vendas, o que, certamente, também irá melhorar seus resultados.

O e-commerce B2B veio para somar, e não para dividir. É por isso que os bons vendedores e representantes não precisam se sentir ameaçados, muito pelo contrário, devem utilizar o e-commerce B2B como seu braço direito, seu “preposto online, 24 horas por dia”. A nova ferramenta vai ajudá-los a aumentar ainda mais os seus resultados, pelos benefícios que já comentamos anteriormente neste texto.

O contato pessoal e a interação entre vendedor e comprador continuarão a ser um diferencial nos negócios. E incentivamos os vendedores a manter e aprimorar este relacionamento também por meio de ligações, e-mails, além das tradicionais visitas.

O e-commerce B2B vai profissionalizar o seu atendimento, oferecer uma nova experiência e facilidade para o seu cliente. Se a equipe de vendas for bem treinada e comprometida, também irá colher bons frutos do portal.

Divulgação faz a diferença

Após a criação do e-commerce B2B, é importante pensar em estratégias de divulgação para engajar o seu cliente.

Costumamos dizer que a taxa de adoção por parte dos seus clientes está diretamente relacionada às ações de divulgação que você realizar. Ou seja, não adianta implementar o e-commerce B2B e esperar que as vendas aconteçam de uma hora para a outra. É necessário construir o relacionamento com a nova plataforma e incentivar o seu cliente a usá-la.

Temos que ter em mente que muitos fornecedores B2B praticam a mesma forma de emitir pedidos há décadas, e muitos compradores não sabem que existem melhores alternativas e, por isso, se sentem confortáveis com os métodos antigos. Eles devem se acostumar à nova ferramenta, perceber a sua facilidade e o seu valor, e você deve ajudar neste processo.

Mas fique tranquilo! Isso é muito mais fácil do que parece! E vamos dar algumas dicas a seguir.

Envolva seus vendedores e representantes

O seu time de vendas já desenvolveu um relacionamento de parceria e confiança com a sua base de clientes e está em contato constante com eles. Por isso, esse deve ser um dos principais canais de comunicação para promover seu e-commerce B2B. Os vendedores devem notificar e incentivar o uso do portal entre os clientes.

Mas atenção! Para que isso aconteça, é importante que eles se sintam seguros com o e-commerce B2B, ou seja, que essa ferramenta seja vista como um apoio para aprimorar as vendas e não como um adversário. Nesse sentido, uma boa prática é pagar o comissionamento ao representante sobre todas as compras dos seus respectivos clientes, sejam elas feitas em visitas ou por meio do e-commerce.

Essa é uma importante ação para que os vendedores sejam verdadeiros aliados do e-commerce B2B, e consigam agir estrategicamente no cliente. Caso contrário, eles se sentem desmotivados em promover o portal e ainda podem boicotar o seu uso, solicitando que os clientes façam os pedidos diretamente a eles.

Portanto, use essa importante força a seu favor!

Torne o endereço conhecido

Certamente existem diversos outros lugares em que a sua marca está visível, como cartões de visitas, site, redes sociais, assinatura de e-mails, entre outros. Em todos estes locais você pode colocar o endereço do seu e-commerce B2B e fazer com que as pessoas fiquem mais habituadas à ferramenta e entendam que ela é importante para o seu negócio.

Você também pode criar flyers, folders ou outros materiais gráficos para divulgar o seu e-commerce B2B e entregar aos seus clientes. Use a criatividade e procure chamar a atenção.

Além disso, o e-mail é uma ótima ferramenta para divulgação e pode ser usado sempre que houver promoções ou lançamento de produtos.

Divulgue sempre que possível. O estímulo ao acesso é importante, mesmo que seus clientes já estejam habituados a usar o portal.

Na próxima semana vamos publicar um artigo especial com dicas práticas para o lançamento do seu e-commerce B2B! No final deste post, cadastre-se na nossa newsletter para receber as novidades.

Aproveitar os resultados

Como comprar por e-commerce B2B é uma prática relativamente nova, os clientes precisam se acostumar com o processo, mas uma vez que já se adaptaram e sentiram os benefícios desta inovação, não há como voltar. Para você ter uma ideia, desde 2010 ele cresce a uma taxa superior a 20% ano ano e deve ultrapassar 6.7 trilhões de dólares de receita em 2020, segundo a Frost & Sullivan.

Temos visto isso na prática. Na Meus Pedidos, alguns clientes já registram mais de 40% do seu faturamento vindo pelo e-commerce B2B, outros mantém uma média de 20%. Portanto, o esforço inicial é um pouco maior mas, depois, basta adaptar os processos e aproveitar os resultados que chegam desta plataforma e são positivos tanto para você quanto para seu cliente.

Laís Mezzari

Laís Mezzari

Marketing e Vendas em Meus Pedidos
Mestre em Administração pela ESAG/UDESC, MBA em Gestão de Marketing pelo INPG e bacharel em Jornalismo pela UFSC.
Laís Mezzari

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