Entenda o comprador para vender mais


Entenda o comprador para vender mais

Um dos passos para realizar boas vendas é entender o seu comprador, pensar sobre as suas perspectivas e compreender o que é relevante para ele. É claro que cada segmento tem as suas peculiaridades, e as diferenças também acontecem devido a aspectos como o tamanho, região, entre outros. Por isso, estar próximo ao seu cliente é fundamental.

No evento Alcance, realizado no início de outubro pela Meus Pedidos, tivemos a preocupação de entender melhor “o outro lado da moeda” e montamos um painel específico para falar sobre a visão dos compradores.

Com a participação de compradores de diferentes segmentos, foi possível captar algumas percepções comuns a todos os setores.

Parceria

Esse ponto já tem sido abordado em diversos posts no nosso blog e é reforçado pelos comentários dos painelistas do evento Alcance. A relação de parceria entre cliente e fornecedor é fundamental.

O vendedor deve estar preocupado com os resultados dos clientes e também com a experiência do consumidor final. Pois se há venda na ponta, toda a cadeia ganha.

Como realizar

  • Mostre comprometimento com os resultados do seu cliente. Pergunte como estão as vendas, identifique se algo está errado e ofereça soluções.
  • Forneça treinamentos e informações de qualidade para que ele também aumente as suas vendas em geral.
  • Esteja disponível e tenha contato com frequência com seu cliente.

Confiança

A confiança é uma característica essencial em qualquer relacionamento, e não é diferente na relação entre comprador e vendedor. Aquele vendedor “malandro”, que faz de tudo para vender algo que não é interessante ao cliente ou com uma política de preços alterada está com os dias contados. Ele pode até fazer uma venda, mas certamente não fará uma segunda ou terceira…
Como já se sabe, confiança é algo que se adquire com o tempo e uma vez quebrada é muito difícil de reconquistar. Por isso é importante manter esse propósito constantemente.

Como obter

  • Não “empurre” produtos que não são de qualidade ou que não têm saída.
  • Negocie para obter melhores resultados, mas seja justo nos seus negócios.
  • É normal que aconteçam falhas no percurso. Quando isso acontecer, procure resolver a situação o quanto antes e seja transparente ao lidar com seu cliente.
  • Cumpra prazos e acordos. Nestes casos é sempre bom ter papéis assinados ou e-mails de confirmação do que foi combinado. Assim os dois lados se preservam de um possível mal entendido.

Continuidade

Uma reclamação constante dos compradores é sobre os vendedores que os procuram somente em períodos de fechamento ou em épocas em que as vendas são baixas. Os varejistas têm necessidades constantes e precisam ser atendidos com frequência pelos vendedores e não apenas quando é conveniente para eles. Por isso, a continuidade no contato e no relacionamento muitas vezes é mais importante que descontos ou promoções específicas.

Esse sentido de continuidade também está relacionado à marca vendida, pois em muitos casos é importante que ela seja encontrada em diferentes períodos e no decorrer dos meses e anos.

Como manter

  • Esteja em contato com o cliente. Se não for possível ir ao local, ligue, mande um e-mail ou uma mensagem, mas mostre que você está presente.
  • Promova campanhas de promoção e fidelidade que estimulem o engajamento do cliente e que não sejam pontuais.
  • Acompanhe o seu histórico de clientes e verifique quando eles possivelmente precisarão de reposição para entrar em contato.

 

Como você deve ter percebido, os três tópicos estão conectados e se complementam. Por isso, é importante olhar para todos eles em conjunto, a fim de oferecer uma boa experiência e conquistar o comprador.

Laís Mezzari

Laís Mezzari

Marketing e Vendas em Meus Pedidos
Mestre em Administração pela ESAG/UDESC, MBA em Gestão de Marketing pelo INPG e bacharel em Jornalismo pela UFSC.
Laís Mezzari

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