Nos últimos anos, com o avanço nas tecnologias de monitoramento, o formato “gestão à vista” tem conquistado novos adeptos. Esse modelo consiste em manter o controle constante das métricas nos diferentes setores da empresa, e deixar esse controle visível, seja por meio de quadros ou de dashboards com diversos gráficos em telas de computador ou televisão. Ou seja, o principal objetivo é manter um monitoramento transparente e atualizado das métricas e metas da empresa, que sejam visíveis não apenas pelo gestor, mas por todos os envolvidos da respectiva área.

Esse tipo de gestão possibilita o controle constante dos resultados da empresa, sem a necessidade de reuniões ou avisos do gestor. Além disso, os funcionários conseguem visualizar a sua participação no resultado e tomar decisões mais assertivas no seu dia-a-dia.

E com vendedores externos?

Quando se trata de vendedores externos ou representantes comerciais, porém, a gestão à vista tem suas peculiaridades, já que eles não convivem no mesmo espaço cotidianamente e têm autonomia para definir seus roteiros, objetivos, etc. Além disso, cada carteira de clientes tem as suas diferenças, dependendo da região em que o representante atua, por exemplo.

Nesse sentido, a melhor comparação que o representante pode fazer é com ele mesmo, no acompanhamento das suas metas diárias e relacionando os resultados dos diferentes dias, semanas e meses. Além disso, para melhorar a gestão pessoal, a grande meta do mês pode ser “quebrada” em pequenos objetivos semanais ou diários, e assim é mais fácil acompanhar o atingimento do resultado sem bater o desespero no final do mês.

O acompanhamento em tempo real das metas pelo representante e pelo gestor traz benefícios para os dois lados.

Para o representante:

• Facilita a organização do seu tempo e itinerário de acordo com as metas.
• Possibilita transformar o grande objetivo em pequenas partes, diminuindo a expectativa ou ansiedade.
• Permite um controle mais racional e transparente da sua rotina.
• Evidencia a necessidade de mudança de estratégia e possibilita que isso seja realizado rapidamente.

Para o gestor:

• Possibilita uma gestão mais completa e transparente.
• Torna mais fácil a identificação de problemas ou dificuldades com os vendedores.
• Facilita a comparação entre os resultados dos diferentes vendedores, e assim é possível realizar ações entre eles, com o objetivo de compartilhar as melhores práticas.
• Destaca a evolução pessoal dos representantes individualmente.
• Acompanha os resultados no decorrer do mês, minimizando a “pressão” do final do período.

Foco é agilidade e eficiência

Vale lembrar que a gestão das metas de forma transparente e em tempo real, não deve ser utilizada para punir os vendedores ou tirar a sua autonomia. Pelo contrário. O controle tanto do gestor quanto do representante, permite que os resultados não tenham que ser cobrados o tempo todo, facilitando e agilizando a comunicação. Além disso, a comparação entre os vendedores pode ser saudável para verificar os resultados da empresa, mas deve ser feita com cautela, tendo em mente que cada carteira de clientes é diferente e a comparação explícita pode desmotiva-los.

Assim, o objetivo desse formato de análise deve ser identificar as dificuldades enfrentadas pelos representantes de uma forma mais individualizada e buscar soluções em conjunto para melhorar ainda mais as vendas e, por consequência, os resultados da empresa. Uma boa prática pode ser verificar quais vendedores têm obtido melhores resultados, compreender suas ações e repassar as melhores práticas ao restante dos representantes, aproveitando para discutir técnicas, formas de melhoria, desenvolvimento de clientes, entre outros fatores que fazem a diferença nas vendas.

Como fazer?

Os vendedores podem se comprometer a anotar e enviar dados, planilhas ou mesmo gráficos cotidianamente a seus gestores. Mas isso toma muito tempo útil do profissional, que poderia estar realizando vendas e obtendo melhores resultados ao invés de manter um processo burocrático.

Por isso, a melhor opção é automatizar essas ações. Em um sistema de gestão de vendas, como o Meus Pedidos, as metas e gráficos são atualizados automaticamente, conforme as vendas são realizadas e emitidas no sistema. Além da praticidade, isso também evita erros e esquecimentos de envios.

Quando a empresa possui uma conta e os os seus representantes utilizam o sistema, esses dados são disponibilizados não apenas para os vendedores, mas também para os gestores em tempo real, que podem ver o resultado dos seus representantes individualmente. Utilizando a tecnologia em favor da empresa, novos recursos podem ser utilizados para a criação de estratégias inovadoras e mais rentáveis.

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