Na ânsia de fechar novos negócios e bater as metas, há vendedores que acabam falando mais sobre seu portfólio e escutando menos as reais necessidades do cliente. Esse comportamento muitas vezes atrapalha o processo de venda, principalmente quando o maior benefício da oferta feita para o consumidor não é o preço do produto, mas sim o valor agregado a ele.

Para ter sucesso em suas prospecções, é preciso entender qual é o problema do cliente e transformar este problema em uma oportunidade para, então, apresentar as soluções dos seus produtos e serviços. E é exatamente isso que a venda consultiva faz.

Ao contrário das vendas transacionais, que têm foco no fechamento da venda em si e não no cliente, a venda consultiva tem um ciclo mais longo e é baseada na aplicação de perguntas abertas para desvendar as necessidades do prospect. Nela, saber ouvir é muito mais importante do que ter aquela “lábia de vendedor”.

Dessa forma, fica mais fácil passar credibilidade. Um bom vendedor consultivo age com paciência, considera o cliente como um agente a ser encantado, o ajuda a perceber o que ele de fato precisa e estabelece uma relação de confiança. Tudo isso impacta positivamente no aumento das vendas, na geração de uma carteira de clientes mais satisfeitos e na fidelização dos consumidores.

Quer melhorar a qualidade da sua prospecção e fechar mais negócios? Então veja como a venda consultiva pode potencializar seus resultados!

Abordagem baseada na investigação do problema

A abordagem de um vendedor consultivo, ou consultor de vendas, deve funcionar como uma investigação. É por meio do questionamento que ele vai identificar as necessidades do cliente, procurar por oportunidades para apresentar argumentos e aproveitar ao máximo o potencial de compra do prospect.

O vendedor deve passar mais tempo construindo credibilidade com o cliente e buscando seus reais problemas e necessidades, principalmente no início da abordagem, para só depois apresentar as características, benefícios e soluções do produto. Dessa forma, a fase final, de fechamento da venda, acontece naturalmente, sem muitos questionamentos por parte do cliente.

Investir em treinamento é fundamental para alinhar o discurso da equipe e para que todos os vendedores sejam verdadeiros consultores. A capacitação, o desenvolvimento de habilidades e o aprendizado de técnicas consultivas são formas de quebrar a resistência dos profissionais que têm dificuldades para fazer perguntas, que não sabem quais questões ajudarão na identificação do problema (ou não sabem desdobrar as respostas em novas perguntas, mais detalhadas) ou mesmo que têm ansiedade em fechar logo a venda.

Valor x preço

Todo consumidor gosta de adquirir produtos por um preço baixo. No entanto, na venda consultiva o foco é o valor agregado ao produto ou serviço oferecido. É este valor, ou seja, o diferencial que a sua empresa tem em relação à concorrência, que vai solucionar o problema do cliente.

A partir do momento que ele entende isso, o cliente em potencial enxerga as vantagens do seu produto e percebe que o custo-benefício vale a pena. Mas para que isso aconteça, a equipe de vendas tem de conhecer qual é a proposta de valor de cada produto ou serviço, isto é, por que vale a pena comprar da sua empresa, e não da concorrência.

Vendedor com perfil de consultor

Apesar das habilidades consultivas poderem ser desenvolvidas por meio de um plano de capacitação, é importante também buscar vendedores que tenham um perfil de consultor, ou seja, que conseguem adaptar seu discurso de acordo com as necessidades apontadas pelos clientes, que trabalham bem com um ciclo de venda mais longo e, principalmente, que se preocupam com o resultado final com foco na satisfação do cliente, e não simplesmente bater metas. Este tipo de vendedor costuma ser mais técnico e analítico.

Prospecção com leads qualificados

Prospectar a esmo, oferecendo seus produtos e serviços para todo mundo, não é uma medida recomendável em qualquer tipo de venda. Trabalhar com leads qualificados traz mais conversões e ainda economiza tempo e recursos da equipe.

Quando se trata da venda consultiva, ter foco em um determinado perfil de cliente é ainda mais importante. Isso porque, antes mesmo da prospecção, o vendedor terá informações imprescindíveis para iniciar o processo de investigação do problema e das necessidades do cliente em potencial.

Para implementar de fato a venda consultiva, é preciso ter uma equipe treinada, incentivada e com um discurso bem alinhado, com foco nas necessidades do cliente. Você já conta com verdadeiros consultores de vendas no seu time? Divida suas dúvidas e experiências com a gente nos comentários!

 

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