Como orientar os representantes para atingirem seus resultados?


No sétimo episódio do podcast da Meus Pedidos, Marcelo Caetano, consultor e sócio do Grupo Venda Mais, fala sobre os desafios encontrados na gestão de representantes comerciais e quais são as melhores práticas para conduzir o time à performance de alto nível. Marcelo Caetano vai estar presente no evento Alcance 2018. Se você ficou interessado pelo tema abordado neste podcast e quiser assistir sua palestra, ao vivo, garanta já seu ingresso. Para mais informações, acesse Alcance 2018.

 

Principais passos para formar um bom time de representantes

Caetano acredita que o primeiro passo para formar um excelente time de representantes é ter clareza na fase de planejamento comercial, ou seja, é preciso que a empresa tenha uma definição em relação ao perfil de representante que deseja trazer para o negócio.

Se será escritório de representações com uma estrutura já formada ou se o suporte será dado pela empresa, se ele precisa ter conhecimento técnico prévio no segmento e qual será o modelo de crescimento da empresa. Essas são algumas definições preliminares para, então, a empresa partir para o recrutamento e gestão de representantes comerciais.

 

Boas práticas na gestão de representantes comerciais

É fundamental que os gerentes comerciais estejam próximos do seu time de representantes comerciais, que sejam acessíveis e acompanhem as metas de desempenho da equipe.

É preciso que o líder trate sua equipe de uma forma coesa, com cadência e rotina, ou seja, frequência de contatos para manter o relacionamento com sua equipe de representantes comerciais. Outro ponto é que o formato dessas reuniões deve ser o mais conveniente, seja presencial, por telefone ou skype.

O importante é manter aproximação e haver uma relação de confiança entre o líder e seus representantes. A principal função do líder é treinar. Depois, o líder deve acompanhar sua equipe, cobrar e motivar os representantes do seu time.

 

O representante comercial vai acabar?

Caetano acredita que as novas tecnologias estão à disposição para facilitar e otimizar o trabalho dos representantes comerciais. Quer dizer, o processamento de pedidos vai ser, mais cedo ou mais tarde, automatizado.

Ele enxerga que há muitos ganhos com essa automação, pois o acesso rápido à informação permite aos representantes potencializar seu desempenho focando sua atenção em negociações e estratégia comerciais.

 

Sobre o Grupo Venda Mais

A Soluções Venda Mais é um grupo que possui algumas frentes de atuação relacionadas às áreas de vendas, tais como a publicação impressa Revista VendaMais, além de desenvolver workshops, treinamentos, consultorias e diagnósticos focados na área de vendas.

 

Por trás da estratégia

Marcelo Caetano é conselheiro empresarial e mentor de empresários e gestores comerciais tendo se envolvido com mais de 100 projetos de consultoria em vendas. Ele é sócio do Grupo VendaMais e autor dos livros Chega de Desconto e Vendedor Fiel, Cliente Fiel.

 

Renata Barcellos

Renata Barcellos

Analista de Conteúdo em Meus Pedidos
Publicitária, Especialista em Marketing e Mestre em Comunicação e Informação com mais de dez anos de experiência com Marketing de Produto, Promoção & Merchandising e Conteúdo.
Renata Barcellos

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