Por que muitos representantes não dão certo e largam a profissão?


Por que muitos representantes não dão certo e largam a profissão?

Inúmeros são os motivos que levam uma pessoa a entrar para a área de representação comercial: a habilidade natural com vendas, a vontade de trabalhar com diversos negócios, a oportunidade de atuar em uma profissão com mais flexibilidade, a possibilidade de complementar a renda ou a falta de um emprego fixo. Mas você já parou para pensar por que muitos abandonam a profissão?

Infelizmente, não são todos os representantes que alcançam o sucesso almejado e, por isso, deixam a área. Você já sabe que vender é uma arte que conta com muitas dificuldades e por isso, é preciso se preparar para driblar as dificuldades que aparecerão.

A falta de planejamento é um dos principais fatores que fazem com que um profissional desista de ser representante, mas ainda há outros, como o despreparo e a frustração em relação aos ganhos e benefícios da carreira. Por isso, listamos aqui alguns motivos relacionados a estas desistências.

Porque estão desmotivados

A área de vendas é cheia de objetivos. A principal delas é bater metas de vendas, afinal, quem não vende não ganha dinheiro. Contudo, há ainda outras diretrizes, como conquistar novos clientes, eliminar gastos desnecessários com prospecção, controlar melhor o desempenho diário avaliando quantidade de ativos, propostas emitidas e clientes atendidos. E isto é só uma amostra dos muitos resultados que o representante comercial deve dar.

O profissional de vendas que não alcança estes objetivos fica desmotivado, principalmente porque será cobrado e não terá o que apresentar. Para superar esta dificuldade, é preciso sempre traçar metas específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e que possam ser cumpridas em um tempo pré-definido. E, para isso, planejamento e muita persistência são fundamentais. Neste outro artigo, escrevemos como você pode definir e controlar metas de vendas.

Porque não possuem qualificação

Não é preciso ter curso superior para trabalhar como representante comercial, apenas registro no Conselho Regional de Representantes Comerciais, o Core. No entanto, é importante ter conhecimentos para elaborar um plano de vendas, prever tendências de mercado, utilizar métodos de prospecção, construir um relacionamento com os clientes e usar ferramentas modernas para gerenciar pedidos e clientes.

Ou seja, é essencial buscar informações e se capacitar. Quem acha que basta conseguir um contrato com uma empresa para representá-la e sair às ruas batendo de porta em porta sem planejamento acaba quebrando a cara. E é para evitar este tipo de frustração que algumas companhias exigem de seus representantes um curso técnico ou superior em administração ou marketing.

Porque encaram a profissão como algo temporário

Há quem se aventure como representante comercial, pois a oferta de empregos na sua área de formação não está muito boa. São profissionais que, para não ficarem desempregados, optam por atuar como vendedores enquanto uma oportunidade “melhor” não aparece.

Para eles, trabalhar como representante é algo temporário e, por isso, não abraçam a profissão, não se capacitam, não desenvolvem habilidades como persuasão, persistência, planejamento e negociação, não buscam melhorar para vender mais e conquistar novos clientes. Se não estão de fato comprometidos com o trabalho, com o tempo acabam não conquistando resultados e partem para outra.

Porque não lidaram bem com a insegurança financeira

Um dos diferenciais da representação comercial é que ela não é uma profissão com salário. O rendimento do vendedor depende das comissões calculadas sobre o montante gerado por suas vendas. Quem vende mais, ganha mais. Quem não vende, fica a ver navios. O quanto entra na conta pode oscilar muito a cada mês, o que atrapalha o planejamento financeiro pessoal.

Muitos também se esquecem que, como sua vida profissional não é regida pela Consolidação das Leis Trabalhistas (CLT), precisam custear benefícios garantidos a profissionais empregados, como plano de saúde e previdência. Parte do que se ganha deve ser usado para isso, o que pode dar a impressão de que o total da sua comissão mensal não é tão grande quanto você imagina. Mais uma vez, é preciso se planejar para organizar sua vida e atender suas próprias ambições e sonhos.

Mas afinal, o que fazem os representantes que dão certo?

O-empreendedor-de-sucesso

Deu para perceber que quem parte para a área de vendas sem o mínimo de preparo não alcança seus objetivos profissionais e pessoais e, pior, não descobre o quanto o mercado de representação pode gerar satisfação. Quer saber o que fazem os representantes de sucesso?

  • Apaixonam-se pela profissão: apesar das dificuldades, a atividade de representação comercial possui vantagens incríveis, como flexibilidade de horário, ausência de patrão e rendimentos mais altos (de acordo com o seu desempenho). Isso tudo, aliado à sensação de sucesso a cada venda fechada, instiga o profissional a vender mais e a encarar novos desafios.

  • Reinventam-se a cada nova prospecção e a cada venda: não existe o discurso milagroso de vendas. Cada cliente tem suas peculiaridades e, por isso, a abordagem deve ser diferente, de acordo com o perfil do prospect. Estar em aprendizado constante, por meio de cursos, participação em feiras, trocando experiências e verificando onde você errou e o que acertou, é necessário para descobrir novos métodos de venda.

  • São organizados: planejamento, organização, persistência e disciplina são palavras de ordem para qualquer vendedor. Estes quatro conceitos é que farão com que o representante encontre os melhores clientes, os procurem no momento certo e da forma correta, conheça e apresente as soluções de seus produtos e feche mais negócios.

  • Utilizam a tecnologia a seu favor: as ferramentas e sistemas para representantes estão melhores e mais acessíveis do que nunca e hoje ainda permitem que toda informação relevante possa ser acessada através do tablet e smartphone. Elas geram economia de tempo e aumentar a eficiência do representante.

Você que já atua como representante acredita que está no caminho certo? Conte para a gente nos comentários!

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