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Porque trabalhar com pré-venda é melhor que pronta entrega


Porque trabalhar com pré-venda é melhor que pronta entrega

Como você organiza a sua força de vendas? Por pré-venda ou pronta entrega?
Essas são as duas principais maneiras de organizar o processo de vendas com vendedores externos ou representantes comerciais. Mas qual desses formatos é o melhor?

É claro que cada um dos modelos tem as suas vantagens e maior aderência a determinados segmentos, mas o formato pré-venda tende a ser mais interessante para a maioria dos casos, e vamos explicar porquê.

Pré-venda x Pronta Entrega

Antes de falarmos das principais vantagens e desvantagens desses processos de venda, é importante compreender como cada um dos modelos funciona.

Na pré-venda, os representantes comerciais ou vendedores externos entram em contato com os clientes por visitas, telefonemas ou por e-commerce B2B, e fazem pedidos às empresas dos produtos selecionados pelos clientes. O pagamento normalmente é feito diretamente à empresa, e o vendedor recebe sua comissão. A empresa, então, confirma o pedido e envia os produtos ao cliente.

Já na pronta entrega, os vendedores ou representantes comerciais devem manter um determinado estoque de produtos e, ao realizar a venda presencial, entregam os produtos no mesmo momento e recebem o pagamento do cliente.

Os dois formatos são muito simples de compreender e executar, mas, para analisar o seu impacto, podemos verificar questões como: investimento, logística, automação de vendas, mix de produtos, entre outros.

Investimento

Um dos fatores determinantes para a escolha do modelo pré-venda é o investimento, que tende a ser menor tanto para o representante comercial quanto para a empresa representada.

Isso acontece porque no modelo pronta entrega, em muitos casos, o vendedor acaba por comprar os produtos para a revenda, sem a certeza de que conseguirá efetivar a negociação. E, da mesma forma, no caso da empresa conceder os produtos aos vendedores, ela acaba produzindo sem a certeza da venda.

Na pré-venda, a negociação é feita antes do recebimento do produto e, por isso, parte do pagamento também pode ser feita antes, garantindo um fluxo de caixa positivo para a empresa.

Além disso, para levar os produtos, é necessário investimento em um veículo com maior capacidade de armazenamento, ou até mesmo com alguma característica especial, como no caso de produtos que precisam de refrigeração, por exemplo.

Logística

Para trabalhar no modelo pronta entrega, é necessário se programar para manter estoque, fazer a compra da indústria e também organizar com cuidado o itinerário para não deixar os clientes sem produtos. A venda por telefone ou outros meios também fica comprometida porque a entrega tem que ser feita em um período curto de tempo. E isso impacta na abrangência do território que o vendedor tem capacidade de atender.

Na pré-venda, a entrega pode ser feita diretamente pela indústria ou por transportadora, por exemplo, e os custos dessa entrega podem, inclusive, estar atrelados a uma quantidade mínima de produtos solicitados. Assim, a preocupação do vendedor deve ser em entrar em contato com os clientes e isso pode ser realizado de diferentes formas, como por telefone, e-commerce B2B, além das visitas.

Dessa forma, o vendedor tem mais ferramentas e tempo disponível para vender a um território mais abrangente.

Automação de vendas

Utilizar uma ferramenta de automação de vendas é um grande facilitador para as vendas externas, pois oferece mais agilidade ao vendedor, melhor organização e gestão de tabelas de preços e clientes, maior controle das metas e facilidade no gerenciamento de vendedores. Uma pesquisa com os nossos clientes, por exemplo revelou uma economia de 8 horas por semana no dia a dia do vendedor e ainda um aumento de 11% na rentabilidade utilizando o Meus Pedidos.

A utilização desse tipo de sistema, porém, se encaixa de forma mais adequada ao modelo pré-venda, já que envolve um relacionamento mais direto entre empresa e representante, o controle de comissões, o acompanhamento das vendas, emissão de pedidos, etc.

Além disso, outros recursos que auxiliam no aumento do faturamento, como é o caso do e-commerce B2B que oferecemos no Meus Pedidos, também são difíceis de aplicar no modelo pronta-entrega.

Mix de produtos

A quantidade de produtos que pode ser oferecida também é um grande diferencial entre os modelos pré-venda e pronta entrega. Como no primeiro a apresentação é feita por amostras, catálogos físicos ou virtuais, é possível ter uma variedade muito maior de produtos, além de diferenciações como cores e tamanhos.

Em contrapartida, na pronta entrega é necessário que os produtos disponíveis estejam com o representante comercial ou vendedor. Ou seja, a quantidade de produtos que podem ser ofertados é menor.

Com uma oferta de um número maior de produtos e também de mais variações, a tendência é que ocorram mais vendas, já que o varejista tem mais chances de encontrar algo que se encaixe com o perfil do seu empreendimento.

Possíveis prejuízos na pronta entrega

O modelo pronta entrega pode acarretar em prejuízos ou custos que muitas vezes não são analisados. Por exemplo, como o representante comercial ou vendedor está sempre com produtos em seu carro, corre o risco de ser assaltado e perder todas as mercadorias. Por isso, é comum a contratação de um seguro sobre carga que, por mais importante que seja, é um custo a mais para as vendas.

Além disso, é comum que os produtos se esgotem durante o dia e seja necessário retornar à fábrica para coletar uma nova remessa. Isso acarreta em perda de tempo e também de dinheiro, já que há maior custo com gasolina, por exemplo.

Por fim, também se perde tempo contabilizando a quantidade de produtos vendidos e o que sobrou ao final do dia. Esse tempo poderia ser usado, por exemplo, para estabelecer estratégias, entrar em contato com clientes para prospecção e outras ações que geram mais resultados.

Pagamento

Como o recebimento dos produtos é diferente nos dois modelos, a forma de pagamento também é diferenciada em cada um dos casos. Na pronta entrega, os clientes costumam pagar à vista, em dinheiro ou cheque, e o vendedor, normalmente, deve emitir uma Nota Fiscal no momento da compra.

Já na pré-venda existe maior possibilidade de negociação de prazos. O pagamento pode ser feito à vista, mas também pode ser dividido em parcelas antes e depois da entrega, e a nota fiscal vem junto com os produtos.

Como escolher o modelo de vendas?

Como falamos no início deste texto, o modelo pré-venda costuma ser mais vantajoso na maioria dos casos. Mas há modelos de negócios em que a pronta entrega funciona melhor, especialmente quando o produto é “único” e tem que ser visto e escolhido pelo cliente, como é o caso de plantas, por exemplo.

O importante é analisar os tópicos que levantamos e pensar:

  • Qual a região que atendo?
  • É possível atender mais regiões com novas ferramentas de vendas?
  • Quais os custos envolvidos em cada modelo de venda?
  • Qual o investimento necessário para trabalhar com esses modelos?
  • Consigo trabalhar com estratégias diferenciadas nestes formatos de venda?

Em alguns casos, também é possível mesclar os dois formatos, mantendo alguns produtos para pronta entrega e vendendo os outros em pré-venda. As principais preocupações devem ser em atender o seu cliente da melhor forma possível, aumentar as suas vendas e manter o seu negócio organizado para fácil acompanhamento.

Laís Mezzari

Laís Mezzari

Marketing e Vendas em Meus Pedidos
Mestre em Administração pela ESAG/UDESC, MBA em Gestão de Marketing pelo INPG e bacharel em Jornalismo pela UFSC.
Laís Mezzari

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