O Blog do representante e gerente comercial

E o representante? Como fica com o e-commerce B2B?


E o representante? Como fica com o e-commerce B2B?

Algumas pessoas podem pensar que o trabalho do representante fica “ameaçado” com um e-commerce B2B, mas a verdade é que ele ganhará força se utilizar a ferramenta a seu favor. A empresa pode aderir ao e-commerce B2B e repassá-lo aos seus vendedores, ou ele pode ser adotado pelos próprios representantes, apresentando todas as suas representadas ao cliente em um único canal.

Manutenção da carteira de clientes

Os pedidos realizados pelos clientes por meio do e-commerce B2B da Meus Pedidos são enviados para o respectivo vendedor ou representante que atende este cliente. Assim, o vendedor tem a possibilidade de entrar em contato com o seu cliente e estimular a compra de mais itens e alterar o seu pedido, aumentando o ticket médio.

Ou seja, o vendedor deve ter uma postura ativa e utilizar o e-commerce B2B para otimizar o seu trabalho, pois essa ferramenta vai permitir que os clientes façam pedidos com mais frequência e tenham uma maior quantidade de produtos à disposição.

Profissionalismo

Apresentar um novo canal de relacionamento ao seu cliente, com a logomarca da sua empresa, ou da sua representação, passa a percepção de profissionalismo e de preocupação com o cliente. E, certamente, este será um diferencial em relação aos concorrentes.

Como pedidos básicos de reposição, por exemplo, podem ser enviados pelo e-commerce B2B, o vendedor tem mais tempo para criar relacionamento com os clientes, pensar em estratégias de vendas para eles, oferecer treinamentos, entre outras formas diferenciadas de atendimento. Assim, o sentimento de profissionalismo e autoridade no assunto é ainda maior.

Aumento da carteira de clientes

Com o e-commerce B2B, o representante ganha tempo para prospectar mais clientes, até mesmo de localidades mais distantes. A diferença é que nestes casos o contato ativo com o cliente passa a ser feito com mais frequência pelo telefone.

A partir dessa mesma lógica, clientes que estão há tempo inativos por falta de visita, também podem voltar a comprar, já que terão acesso ao portfólio de produtos, às novidades e promoções assim que forem lançadas.

Vendedor é essencial no processo

Seja o e-commerce B2B uma iniciativa da empresa ou do próprio representante comercial, a ideia é que ele seja o braço-direito do vendedor, uma ferramenta a mais para que ele aumente as suas vendas.

No caso das empresas, é importante que elas passem a segurança aos seus vendedores de que o novo canal não vai substituí-los, nem diminuir ou acabar com as suas comissões. A aceitação do vendedor e a sua postura ativa são essenciais para que o e-commerce B2B atinja todo o seu potencial de sucesso.

Como os vendedores estão em contato direto com os clientes, são eles que irão apresentar a plataforma, mostrar seus benefícios e estimular a sua utilização. Por isso, é tão importante que eles adotem a ideia e, realmente, incluam o e-commerce B2B em seu processo de vendas.

Postura ativa

Em resumo, o representante comercial e o vendedor contratado pela empresa têm muito a ganhar com o e-commerce B2B, porém, devem ter uma postura ativa para assumir a nova plataforma no seu processo de vendas e se adaptar a ela.

Explicar aos clientes como funciona o novo canal de relacionamento, entrar em contato após o recebimento de pedidos dos clientes, prospectar mais clientes no tempo ganho, enviar mensagens e e-mails avisando quando há novidades ou promoções online são algumas das atitudes que farão os resultados crescerem ainda mais.


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Laís Mezzari

Laís Mezzari

Marketing e Vendas em Meus Pedidos
Mestre em Administração pela ESAG/UDESC, MBA em Gestão de Marketing pelo INPG e bacharel em Jornalismo pela UFSC.
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