Venda os benefícios e não características


Venda os benefícios e não características

As pessoas não compram características, elas compram benefícios. E isso faz a total diferença na hora da venda! Já falamos por aqui sobre a importância de fazer as perguntas certas para descobrir a necessidade do cliente, e esse é o primeiro passo para vender os benefícios de um produto.

Com certeza você já encontrou um vendedor que “despeja” um monte de conteúdo sobre um produto. Questões técnicas, novas tecnologias e funcionalidades são características que muitas vezes não são compreendidas pelos clientes.

Falar demais sobre as características de um produto pode, inclusive, prejudicar a venda, passando a impressão de que ele será caro demais, complexo demais ou ainda que é possível comprar outra opção mais barata porque “não vou usar tudo que o produto oferece”.

Nem toda característica gera um benefício

Os benefícios mostram como o cliente irá usar a característica e como isso impacta em sua vida, apresentando o que realmente importa ao consumidor. Ou seja, se a característica não for utilizada pela pessoa para alguma finalidade, não há como transformá-la em um benefício.

Por exemplo: se um condomínio residencial possui uma quadra de tênis, isso só será um benefício ao morador se ele jogar tênis. Caso contrário, é um custo adicional desnecessário.

O poder dos benefícios

Portanto, para agregar valor na venda e estimular o desejo de compra, é importante identificar as necessidades do cliente e mostrar como o produto irá suprir essas necessidades por meio dos seus benefícios. Vamos a mais um exemplo:

Uma televisão pode ter as seguintes características: tem 46 polegadas, conecta-se à internet, tem um controle remoto com poucos botões e resolução 4K. Para o lojista, a necessidade é que o produto tenha saída, portanto, os argumentos poderiam ser:

“essa televisão tem um tamanho mais versátil, pois é adequado para salas de diferentes metragens e alcança diversos perfis de clientes. Como o controle remoto é fácil de ser usado, isso facilita a explicação dos vendedores. Além disso, tem um custo-benefício bastante interessante, o que aumenta o potencial de vendas deste produto”.

Deu pra entender a diferença?

Vendas consultivas

Isso não significa que o representante não deva conhecer as características do produto. Muito pelo contrário. Ele deve conhecê-las e saber “para que elas servem”.

Em casos B2B, como o apresentado no exemplo, também é importante mostrar os possíveis benefícios aos consumidores finais, já que os lojistas devem estar capacitados para repassar essas informações. Afinal, sem a venda de produtos na ponta, não há recompra da loja.

Neste caso, os benefícios podem ser identificados a partir de perguntas como:

  • Qual o tamanho da sua sala?
  • Você costuma assistir a filmes em alta resolução?
  • Você usa outras plataformas como Netflix e Youtube?
  • Tem vídeo game?

Cada pessoa vai enxergar um tipo diferente de benefício no produto, cabe ao vendedor identificar essa diferença.

Laís Mezzari

Laís Mezzari

Marketing e Vendas em Meus Pedidos
Mestre em Administração pela ESAG/UDESC, MBA em Gestão de Marketing pelo INPG e bacharel em Jornalismo pela UFSC.
Laís Mezzari

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Comentário(s)

  • Dorcival Fernandes

    Que boas dicas, inclusive eu vendo colchões magnéticos com massageador e outros benefícios, caso queira mais informações peça pelo email
    contato@colchaomagnetico.org

    • Lais Mezzari

      Que bom que você gostou, Dorcival.
      Você já utiliza o Meus Pedidos para organizar as suas vendas?
      Você pode fazer um teste gratuito aqui: http://bit.ly/meuspedidosteste
      Abraço,

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