Quando o fim de ano se aproxima, muitos empresários já começam a olhar para os resultados do ano que está terminando para planejar ações de melhoria para o futuro. Nesse momento, é comum que as atenções sejam voltadas para as vendas: como faturar mais sem precisar gastar muito para isso?
Uma das melhores formas de alcançar esse objetivo é medindo os resultados obtidos no ciclo que se passou para o desenvolvimento de um plano de ação mais eficaz para os próximos. Saiba aqui como mensurar os resultados da sua força de vendas:
O “basicão”
Ainda que cada empreendedor tenha seus indicadores de desempenho preferidos, alguns deles são essenciais para qualquer um que queira acompanhar a força de suas vendas. Um dos indicadores mais óbvios a serem acompanhados é o volume de vendas, representado pelo faturamento total do representante comercial.
Aprofundando a análise
Ainda que útil para mostrar o seu desempenho, o faturamento não serve para mostrar como você está atuando no dia a dia. Para isso, é possível usar alguns indicadores que mostram como está sendo realizado o trabalho de forma prática, como o número de contatos ou de visitas conduzidos por você.
Outro indicador interessante é o número de propostas geradas, que ajuda a visualizar os contatos mais aprofundados com seus prospects.
Medindo a força
Para entender a força de vendas ainda com maior profundidade, você pode usar alguns indicadores de desempenho mais elaborados. Um deles é a taxa de conversão, que mostra quantas pessoas efetivamente fecharam um pedido com relação ao total de pessoas abordadas por você.
Outra métrica útil é o Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Com esse indicador, você calcula o quanto vem gastando para conquistar cada novo consumidor, dividindo as despesas totais com marketing, vendas e atendimento pelo número de negócios fechados no período.
Por sua vez, a métrica Lifetime Value, conhecida pela sigla LTV, pode mostrar quanto dinheiro as pessoas gastam com você durante todo o período em que são clientes ativos. Esse indicador é útil para entender que tipo de consumidores você está atraindo para o negócio.
Por último, podemos destacar também a Churn Rate, ou taxa de cancelamento, que mostra quantos clientes deixaram de comprar produtos ou serviços com base no total de consumidores ativos no período. Com a taxa, é possível compreender se os clientes conquistados estão dentro do perfil de público esperado ou se a concorrência está fazendo ofertas mais interessantes que você, por exemplo.
Tecnologia apoiando as vendas
Lembre-se de que, para conseguir mensurar esses indicadores com precisão, você deve ser capaz de levantar informações no seu trabalho de campo. Somente assim você poderá monitorar e avaliar como a força de vendas está impactando os resultados do negócio e direcionar a sua energia para os segmentos em que existe maior demanda.
Nesse cenário, um grande diferencial é o uso de dispositivos móveis que podem ser transportados pelo representante comercial. Com equipamentos como esses, você pode registrar praticamente em tempo real o resultado das visitas, alimentando um sistema que o ajuda a programar suas tarefas e que também contribui para a identificação de oportunidades de aprimoramento na estratégia de vendas.
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