Com a chegada da internet e a facilidade nas tecnologias de telecomunicação, as vendas por multicanais ganham força, afinal é a possibilidade de utilizar diferentes estratégias para alcançar o seu público. Alguns exemplos são o uso de representantes em conjunto com televendas, lojas virtuais ou catálogos online. O potencial de vendas pode aumentar, e muito, com essa estratégia, mas é importante planejar a adoção de novos canais com cuidado para que eles se tornem parceiros e não atuem como concorrentes.

Um ponto importante para começar a venda multicanal é pensar que para o cliente não há diferentes canais e sim soluções mais adequadas para compra. Por isso, questões como a clareza do público alvo que o canal pretende atingir, as respectivas comissões e o mix de produtos e serviços de cada plataforma devem ser analisadas com cuidado.

Canais diferentes, estratégias diferentes

Não há uma regra fixa para que exista uma diferenciação entre cada formato de venda e para que se obtenha os melhores resultados de cada canal. As estratégias dependem do perfil da empresa e dos seus consumidores, da sua área de atuação, etc. Para clarear as possibilidades de atuação, sugerimos a seguir algumas ações.

• Identifique quais produtos serão oferecidos em cada canal. Em uma loja física, às vezes não vale a pena ter estoque de todos os produtos de uma determinada marca, mas a loja pode ter um desconto diferenciado ao comprar do site e não deixar de oferecer o produto ao seu cliente.
• Defina qual público será atingido em diferentes formatos de venda. Empresas que trabalham com vários tipos de público podem ser abordadas por diferentes canais. Por exemplo, empresas que fabricam produtos relacionados à saúde podem ter uma loja virtual para os profissionais da área e representantes com apoio de um catálogo online para venda a farmácias.
• Avalie a política de território para diferentes meios. Para empresas que trabalham com franquias, representantes, consultores comerciais, entre outros, uma alternativa é delimitar a área territorial de atuação de cada uma dessas frentes.

Preparação da equipe

Para obter os melhores resultados, é importante ter uma comunicação transparente e deixar clara a estratégia da empresa e como os diferentes meios podem trabalhar em harmonia e, muitas vezes, em conjunto.

Nesse sentido, vale a pena estruturar programas de suporte e capacitação para cada canal, implementar ações de comunicação e promoções específicas, avaliar a estrutura de comissionamento para cada plataforma, ampliar o relacionamento com os integrantes dos canais e promover programas específicos de motivação e estímulo às vendas.

Um novo canal acaba afetando todos os envolvidos no processo de vendas: os vendedores, compradores, diretores de área, financeiro, jurídico, etc. Para que não haja desmotivação ou insegurança, o importante é alinhar o novo processo com todos e buscar inserir o novo canal na cultura da empresa.

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