Há alguns anos, a única preocupação das pequenas e médias empresas era vender. Poucos eram os casos nos quais as organizações preocupavam-se com processos, estratégias e planejamento para garantir que as vendas acontecessem.
Com o passar do tempo, o aumento da competitividade e o aprimoramento de diversos setores permitiram às companhias notar que, para um crescimento substancial nas vendas, era preciso mais do que simplesmente buscar mais vendas: era preciso também se preocupar com a formação de uma equipe, a criação de técnicas e de uma estratégia de vendas específicas para cada nicho de clientes, além de elaborar ações de marketing direcionadas e prever o acompanhamento e a mensuração das diferentes estratégias.
Vamos ver como aplicar alguns destes conceitos e técnicas em pequenas e médias empresas?
Ações de marketing
As ações de marketing são o ponto-chave de uma estratégia de venda eficiente. Na era digital, muitas ações realizadas por meio de redes sociais (Facebook, Twitter, Linkedin) e blogs, que podem garantir maior impacto na venda de produtos e serviços. Focar na relação virtual com o cliente pode trazer aumento direto às vendas. São muitas as possibilidades de atuação nesses canais. Algumas ações e promoções pontuais podem, por exemplo, trazer contatos espontâneos de clientes ou mesmo facilitar o trabalho do vendedor e o fechamento do negócio offline.
Elaborar um planejamento
O principal engano que gerentes comerciais e líderes de equipe cometem é viver um dia após o outro, buscando bater metas e “apagando incêndios” pontuais. Outro engano é ter ideias de ações interessantes e deixá-las apenas na cabeça. Para ambos os problemas, o planejamento é a solução ideal. Repassar resultados e ideias para o papel ou contar com um software que ajude nesse planejamento é mais do que necessário. Afinal, ninguém quer tropeçar bem em meio a uma campanha.
Manter a equipe informada dos processos e metas
Para formar uma equipe de sucesso é imprescindível trabalhar com transparência. Por isso, manter os colaboradores informados sobre todos os passos das campanhas e estratégias é essencial, bem como inseri-los nos planejamentos para que possam dar dicas e sugestões, inteirando-se ainda mais nos processos da empresa. As empresas não devem esconder metas e prazos de seus funcionários. Pelo contrário, devem encará-los como peças chave dos processos de vendas.
Boa dica!
A cartilha online Como elaborar um plano de vendas, disponibilizada pelo Sebrae, traz um material rico para gerentes, líderes e representantes comerciais. Nela, tanto líderes quanto colaboradores podem aprender a elaborar um planejamento de sucesso. Entre as dicas estão a necessidade de enxergar o mercado no futuro e a importância de analisar a situação econômica e política do país, entendendo como tais pontos podem interferir nos processos de venda da empresa.
Claro que, para que as técnicas e estratégias obtenham bons e permanentes resultados, aumentando as vendas constantemente, é necessário atualizar e rever os objetivos ao menos uma vez ao ano – e até mais vezes, se o produto de vocês tem ciclo de venda curto. Esta revisão deve ser realizada em conjunto entre os vendedores, demais colaboradores e líderes.
Quer mais informações sobre planejamento de vendas? Aguardamos suas dúvidas e opiniões nos comentários!
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